Mortensen Vs Cialdini

Mortensen Vs Cialdini

KURT MORTENSEN   VS   ROBERT CIALDINI

Kurt Mortensen y Robert Cialdini, ambos escritores reconocidos por sus conocimiento en cuanto a persuasion e influencia. Ellos en sus obras explican el tema de COMO PERSUADIR  y el SIGNIFICADO DE PERSUADIR de una manera muy interesnte. En este post simplemente vamos a resumir muy brevemente dos libros, uno de cada autor. Los libros son:

Sicologia de La Persuasion (las 6 leyes de la persuasion) Robert Cialdini

El arte de influir en los demas (Las 12 leyes de la persuasion) Kurt Mortensen

Persuasion en la atencion de reclamos

Persuasión en la atención de reclamos

Una gran oportunidad que se tiene para lograr agregar valor a los negocios o mejorar en la prestación de servicios, es después de atender un reclamo. Y es el reclamo en si información privilegiada si lo vemos desde el punto de vista estratégico. Un reclamo es información gratis y de primera mano. Mejorar para disminuir los reclamos es bueno, pero mejorar exactamente lo que hay que mejorar es una de las oportunidades que da el manejo de los reclamos si se hace eficientemente.

Hoy en día las compañías gastan una fortuna en encuestas para saber como mejorar sus productos o servicios. Ahora cuando se tiene un reclamo, es información GRATIS y es exactamente lo que tiene que mejorar. Por lo que un reclamo entonces se puede convertir en una fuente invaluable de información sobre como mejorar su negocio. Por lo tanto el manejo de quejas y reclamos debe hacerse de forma inteligente y enfocado a sacarle el mayor provecho a la persona que lo hace.

Significado de persuadir

Significado de persuadir

Persuasion, Retorica, Conseptos

La persuasión es la influencia social hacia las creencias, actitudes, intenciones, motivacion y comportamientos. La persuasión es un acto o accion de comunicar con el fin de cambiar de una persona (o un grupo) la actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto u otras personas, mediante el uso del lenguaje y otros medios. 

Es el proceso de motivar a la gente hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "influir" más que en la coacción. 

De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, "la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

Segun la real academia, persuasion es:
Accion y efecto de persuadir. Aprehension o juicio que se forma en virtud de un fundamento

Estrategia y Persuasión

Estrategia y Persuasión

Estrategias para persuadir

Después de haber realizado un recorrido por las distintas leyes de la persuasión según Kurt Mortensen, es necesario establecer el “como persuadir” es decir la forma mas eficaz para aplicar todas estas nuevas herramientas que hemos aprendido.

No hay una regla o una receta para persuadir, esta habilidad se va refinando con la practica, con el día a día con la experiencia y también con algunas actualizaciones y nuevos descubrimientos de personas dedicadas a esto, compartiendo experiencias y buscando información. 

 Existe otra herramienta ampliamente utilizada para ordenar y optimizar el uso de recursos de manera oportuna y eficaz para no crear desperdicios e ir al grano. De hecho cuando hablamos de objetivos a cumplir, paso a paso, metas, etc. Implícitamente la estamos usando. Esta otra herramienta no es mas que la 

"estrategia".

“La estrategia” debe entenderse como la planificación de los objetivos. El logro de objetivos primarios nos catapultara a conseguir objetivos ulteriores y estos a su vez a nuestro objetivo final.  Aplicando la estrategia a la persuasión Ud podrá fácilmente manejar todas las leyes de la persuasión en conjunto y para cada situación que se le plantee. La estrategia hará mas amistosa  las leyes de la persuasión para lograr el objetivo final que se le antoje, es decir con la estrategia aplicada a la persuasión, facilitara su éxito en lograr objetivos planteados.

Tomando en cuenta que a la hora de persuadir ud se encontrara en distintas situaciones o “terrenos”, podrá estar en “ventaja” o “desventajas” , tendrá “adversarios” o “aliados” manejara “información” y generalmente manejara “recursos” , no hay duda que las estrategias a ser aplicadas se amoldaran mejor sobre las bases de un libro milenario que recomiendo enormemente cuando de estrategia se trata. Este libro es “EL ARTE DE LA GUERRA” su autor “SUN TSU”.

DESCARGA GRATIS "EL ARTE DE LA GUERRA" DE SU AUTOR "SUN TSU AQUI

Ley del equilibrio

Ley del equilibrio

Esta es la ultima ley de la persuasión según Kurt Mortensen en su libro “El arte de influir en los demás”.  La misma asegura que existe un equilibrio entre la lógica y la emoción en cada persona o grupo, por lo que el mensaje persuasivo será mas eficaz y efectivo sobre esa persona o grupo en la medida que lleve una carga de emoción y lógica equivalente para cada caso.

El significado de persuadir en esta ley es ser capaces de interpretar a su posible cliente para hilvanar un mensaje persuasivo equilibrado en emociones y lógica. Así de esta forma lograra un efecto a largo plazo.

Ley de la asociación

Ley de la asociación 

Ya Aristóteles anuncio una ley muy parecida a esta, la llamaba la ley de la contigüidad. Esta ley fue fundamental para el planteamiento de teorías posteriores como la del CONDICIONAMIENTO CLASICO el cual enunciaba que muchas de las conductas humanas y otros animales  funcionaban como un acto reflejo frente a un estimulo.

El mas famoso experimento es el de los perros de Pavlov  o el condicionamiento salivario de los perros de Pavlov. Durante sus investigaciones sobre la fisiología de la digestión en los perros, Pavlov notó que, en vez de simplemente salivar al presentarle una ración de carne en polvo (una respuesta innata al alimento que el llamaba la respuesta incondicional), los perros comenzaban a salivar en presencia del técnico de laboratorio que normalmente los alimentaba. Pavlov llamó a estas secreciones psíquicas. De esta observación, predijo que, si un estímulo particular estaba presente cuando al perro se le proporcionara su ración de alimento, entonces este estímulo se asociaría al alimento y provocaría salivación por si mismo. En su experimento inicial, Pavlov utilizó un metrónomo (a 100 golpes por minuto, aunque popularmente se cree que utilizó una campana) para llamar a los perros a comer, y, después de varias repeticiones, los perros comenzaron a salivar en respuesta al metrónomo (aparato que utilizan los músicos para marcar el ritmo).(fuente Wikipedia)

Ley de la implicación

Ley de la implicación

Ha llegado el momento de entrar en las ultimas cuatro leyes de la persuasión equivalentes a los últimos pasos para llegar al nirvana del influir sobre los demás. Sigamos;

Si ud logra colocar a su cliente o grupo en una situación donde interactúe con lo que ud esta planteando  usando los cinco sentidos, cuando los sumerja mental y físicamente, estará creando un ambiente muy adecuado a la persuasión.

Implicar significa “hacerlo parte de” por lo que el significado de persuadir en esta ley significa que si Ud logra que sus clientes sean parte de sus planteamientos, influir sobre ellos será mucho mas sencillo. La pregunta es entonces, ¿Cómo los implico? Pues  rompiendo las barreras psicológicas entre la salida y la meta. Las barreras psicológicas son todos aquellos factores del consiente del individuo que lo hacen decidir contrario a lo que ud quiere. Generalmente lo que ud quiere es adverso, en la mayoría de los casos, a lo que el cliente piensa antes de comprar, adquirir o simplemente dejarse convencer . Esto es porque todos nosotros vamos por la vida haciendo supuestos negados para defendernos, es una defensa natural. Dichos como, “no todo lo que brilla es oro” o “mejor prevenir que lamentar” , etc marcan la pauta del cliente antes de cualquier acción, es su defensa psicológica, es su miedo.  Todo eso representa a las barreras psicológicas y ud debe derribarlas para facilitar su trabajo.

Sonara muy difícil pero en realidad con saber lo siguiente ud estará en capacidad de establecer sus estrategias para lograr implicar a sus clientes y facilitar su trabajo de persuasión.

Ley del Contraste

Ley del contraste.

Comencemos esta ley analizándola desde un punto de vista psicológico. Como lo habíamos mencionado anteriormente, nuestro cerebro esta lleno de mecanismos e interconexiones que le facilitan el trabajo de pensar. Habíamos dicho que pensar ocupaba un mínimo de funciones de nuestro cerebro si lo comparábamos con la cantidad total, incluso hacíamos una comparación bastante subjetiva pero pintoresca; nuestro cerebro es bastante flojo.

Pudiésemos decir entonces que la toma de decisiones es un acto que requiere profundo análisis, que nuestro cerebro realmente esta trabajando frente a estos procesos. Pues sorpresivamente esto no siempre es así. Si se presentan situaciones no familiares para tomar decisiones, nuestra mente tiene que encontrar un punto de referencia y comparar, es decir hacer contraste para luego emitir un resultado o un juicio y tomar el que le pareció el correcto.

En otras palabras, nuestra mente no puede procesar fácilmente cosas que no le son familiares , por eso para resolver la situación, toma atajos, mecaniza, automatiza buscando modelos opuestos que se parezcan al caso que se le esta presentando para tomarlos como referencia, comparar y luego tomar las decisiones.

Y no solamente con pensamientos, nuestra mente percibe el mundo por contraste a través de nuestros sentidos. Si ud toma tres envaces, uno con agua caliente, digamos 45 grados centígrados, otro con agua fría, digamos 18 grados centígrados y uno con agua tibia, unos 30 grados, si metemos una mano en el agua fría y otra en el agua caliente y la dejamos por un minuto, al sacar la mano del agua caliente y meterla en el agua tibia, sentiremos que el agua tibia esta fría, y si sacamos la mano del agua fría y la metemos en agua tibia, la sentiremos caliente, siendo la misma agua tibia.

Ley del Acto reflejo

Ley del acto reflejo.

Así como un espejo refleja la luz o el pequeño impacto en la rodilla con un martillito de goma devuelve una patadita, así las personas devuelven los favores; por reflejo. Y es que en todas las culturas se produce un condicionamiento social hacia ese comportamiento. A los niños  se les enseña a compartir, ellos nacen egoístas. La etapa de “mio, mio, mio” de los bebes, no han aprendido a caminar y ya se les manifiesta su egoísmo inocente. Como somos seres sociales nos enseñan a contrarrestar ese egoísmo desde muy pequeñitos con el compartir. Con el correr del tiempo ese compartir se vuelve prácticamente un código ético, una obligación moral  de devolver eso que compartieron con nosotros aunque no sea con el mismo objeto. No solo se devuelven objetos, se devuelven los saludos, las sonrisas, el amor, los favores, los detalles, etc. Es un aprendizaje importante para nosotros que somos seres sociales, que dependemos unos de los otros. Es parte de nuestro lenguaje, de lo que creemos.

Psicológicamente, esa necesidad de devolver es subconsciente, y es tan poderosa que frecuentemente damos de vuelta mas de lo que nos dieron.

Muchos autores como Kurt Mortensen la llaman la ley de la obligación o ley de la reciprocidad

Ley de la disonancia.

Ley de la Disonancia

Normalmente las personas tienen en su mente estructuras coherentes de interpretar la vida. Estas estructuras se han ido formando a través de los años con el aprendizaje, ejemplos, experimentos y descubrimientos. Estas estructuras modelan nuestro comportamiento por lo que decimos que nuestro comportamiento es coherente con lo que pensamos. También, nos relacionamos, seguimos o gravitamos con personas que son coherentes con su comportamiento. Si detectamos que los actos de alguien no son coherentes, decimos o suponemos que esa persona es falsa, mentirosa incluso que padece de anomalías mentales.

El significado de persuadir en esta ley sostiene que la gente actúa naturalmente de una forma coherente con sus creencias, actitudes y valores. Individualmente, la persona que actúa contraria a su cognición se incomoda. Es como si un acorde en una guitarra fue ejecutado de mala forma que produce un sonido no muy bonito, suena raro, suena mal o como aquel cantante del karioqui que esta desafinado. Esto hace que nuestra respuesta sea hacia la corrección de eso que nonos suena aunque eso signifique hacer algo que no queremos hacer.