LEY DE LA CONECTIVIDAD
Esta ley es muy importante porque es, digamos, una
ley táctica para la retorica y oratoria, no dejando atrás las negociaciones o
diálogos personales. Esta ley también tiene que ver con el Ethos, aquello que
decía Aristoteles en sus antiguos pero aun vigentes escritos sobre persuasión.
Antes de estudiarla, vamos a hacer una importante
aclaratoria. No hay un caso, lugar, momento, personas, grupos, estilos,
religiones, etc para cada tipo de ley. Pueden haber recomendaciones, pero la
verdad es que cuando se trata de influir en los demás, se utiliza una
combinación. Por lo tanto desde el punto de vista táctico, existen leyes de la persuasion que sirven de base, fondo o plataforma para aplicar otras leyes que
son mas como el golpe final o el tiro de gracia, sin ser tan violentos en el
hablar, el toque sutil pero eficaz.
La Ley de la Conectividad es una ley de base, es
estratégica o táctica como lo veremos a continuación.
¿Alguna vez hemos sentido el tener un vinculo
especial o atractivo hacia ciertas
personas recién conociéndolas o incluso con solo mirarlas? Esa es la LEY DE LA
CONECTIVIDAD. Es asi como hemos
descrito, es casi mágica o espontanea y casi instantánea, es un click. Esta ley
también afirma que cuando hacemos click con alguien, cuanto mas conectados nos
sentimos, porque nos gusta o atrae alguien o ese alguien es atraído por
nosotros, mas poder de persuasión tendremos.
La siguiente pregunta lógica es: ¿Se nace con eso? La
respuesta es: SI. Pero para el que no nacio con este don de la
atracción a primera vista, tenemos buenas noticias; “esto se puede aprender”
En esta ley no utilizaremos el punto de vista
psicológico de lleno para aprenderla, iremos analizando con ejemplos y casos de
estudio de la vida real y datos
estadísticos que evidencie esta realidad.
Lo primero que debemos saber es que existen cuatro
factores determinantes que desencadenan la Ley de la Conectividad (Kurt W
Mortensen). Estas son:
1) Atraccion
2) Similitud
3) Habilidad
Personal
4) Compenetracion
Atracción, también llamado “Efecto Halo” Consiste en hacer que una “característica
positiva” de nuestra persona afecte en forma general la percepción que tienen
los demás hacia nosotros. Es ese “no se que” que me atrae (una manera mas
coloquial de decir).
Los rasgos personales que hacen mas fuerte este
efecto son la amabilidad, confianza, inteligencia y físico.
Como ejemplo de la vida real de esto podemos nombrar
el estudio realizado por la junta federal de Canada en 1974, donde mostro
estadísticas donde mostraban que los candidatos con mayor atractivo obviamente recibían
mas votos que los otros digamos mas descuidados. Lo interesante fue que cuando
se les pregunto al electorado sobre su decisión de votar, el 73% negó que lo
hubiera hecho por el atractivo, si no por la propuesta.
Esta ley es especialmente efectiva sobre el sexo
opuesto. Fíjense en las convenciones de ferias, las grandes corporaciones
llenan sus “stands” con mujeres “sexys”. Un hombre no se puede resistir a sus
encantos y bajo esta condición quedan convencidos a casi cualquier compromiso.
El caso contrario, hombres muy sexys para vender a mujeres es también muy
efectivo.
El efecto “halo” es entonces una respuesta natural de
las personas a ver en forma siempre positiva a aquellas que consideramos
atractivas porque queremos ser como ellos y que esperamos gustarle.
¿Qué hay de aquellos que no son tan agraciados? No
nos preocupemos. Pueda que su apariencia física no sea la mejor, pero su
personalidad puede llegar a ser magnética ciertamente. Además de mejorar en
amabilidad, transmitir confianza y ser inteligente, puede mejorar su aspecto
físico simplemente cuidando los detalles al vestir. Este tema sobre como lucir
o vestir no es alcance de este trabajo pero puedo recomendar un libro muy
profesional e interesante para mejorar nuestro atractivo físico sin ser tan
agraciados. El libro se llama "EL METODO OBAMA” de Rupert L. Swan. En el
explican 100 claves comunicativas que, según el autor, utilizo Barack Obama
para hacerse presidente de Estados Unidos, venciendo incluso las barreras del
racismo. Recomiendo su lectura para aprender a ser “atractivo o atractiva”
Similitud. Los objetivos que percibimos como familiares, gustan
mas que los menos familiares al igual que las personas. Instintivamente nos
sentimos mas a gustos, mas cómodos con personas que se parecen a nosotros. Esto
puede ir mas allá de simplemente tener opiniones, como los rasgos de
personalidad, origen, incluso, el estilo de vida. Es un hecho demostrado que
nos sentimos conectados con personas que son como nosotros y con la que nos
podemos entender.
¿Qué sentimos cuando viajamos y nos topamos de
repente con alguien de nuestra misma ciudad? ¿Qué sucede cuando averiguamos
casualmente que los padres de nosotros estudio en la misma escuela que
estudiaron los padres de una persona que no conocemos? Sentimos un afecto
instantáneo, una aceptación sin ni siquiera conocer a esa persona. Incluso, esta similitud vence
barreras de edad, idealismos, partidos políticos, etc.
Las alianzas basadas en objetivos comunes también
rompen barrera. En un estudio realizado en una cárcel, los investigadores
analizaban los grupos sociales de los presos. Ellos se reunian o por su color
de piel u origen étnico, deportes que practicaban, etc. Pero había una
excepción sin ninguna explicación lógica; tres presos pasaban largo tiempo
juntos siendo diferentes en todos los aspectos señalados anteriormente. Este
caso se explico por si solo al enterarse que esos tres se escaparon juntos una
noche de la cárcel. Fue entonces obvio que lo que los unía era un solo objetivo
común.
Es bueno buscar similitudes que pueda ud tener con
sus clientes, con un grupo, para crear una base compartida y lograr esa
aceptación que esta buscando para sincronizar y luego influir. Cuide que las
similitudes sean positivas.
Como maestro de la persuasión debe saber que las
personas que reciben nuestro mensaje están haciéndose estas preguntas de modo
subconsciente:
¿El piensa como yo?, ¿Comparte mis valores?,
¿Comparte mi origen?, ¿Se parece a mi?
Las
Habilidades Personales. Sea una
persona de buen trato. Gánese el respeto de los demás dando el ejemplo. Gánese
el gusto de los demás. Estas habilidades son cruciales para nuestro éxito.
Crear empatia, que significa lograr que los demas se pongan en tus zapatos. Aristoteles decia: "consideramos amigos a las personas que desean cosas buenas para nosotros y que sufren cuando nos pasan las cosas malas"
El comportarse bien con los demás crea empatia y es muy valioso para
lograr influir. A menudo decimos "SI" a las peticiones de las personas que
conocemos y que nos gustan. Se tienen estudios comprobados que en el 85% del
éxito en el trabajo se debe a factores de personalidad o la capacidad de tratar
con los demás, frente a un 15% del éxito del trabajo debido a la formación
técnica como tal.
Algunas compañías productoras de artículos para el
hogar como Tupperware promueven fiestas para que el vinculo social creado
durante las mismas, duplique las probabilidades de venta de sus productos si la
comparamos con las ventas realizadas por el producto en si. Tomen en cuenta que
en una fiesta nuestras habilidades personales están a plenitud.
En mi caso, puedo contarles que contaba con un
gerente que siempre estaba pendiente de mis gustos y los de mis compañeros
también. El usaba esta información para sorprendernos, individualmente, con
revistas o alguna información relacionada con lo que nos gustaba. Si hablábamos
casualmente en los pasillos de las oficinas en el trabajo, nos preguntaba sobre
nuestra afición con los perros o si tocábamos algún instrumento musical, algún
deporte, etc. Mostraba preocupación cuando sufríamos por la perdida de alguna
mascota o robo de eso que sabia que nos gustaba. En general sentíamos un
aprecio de el por nosotros y esto generó que fuera reciproco. Demás estar decirles lo motivados que estábamos en
el trabajo para cumplir con las metas del departamento.
Utilice las siguientes, herramientas para
aumentar sus habilidades sociales:
- El humor, llene de alegría las conversaciones con puntos de vistas simpáticos y abiertos
- La sonrisa. Una sonrisa es gratis, llena de energía a los demás muestra felicidad y confianza.
- Respeto. Como habíamos dicho, de el ejemplo. Muestre gratitud, felicite cuando se entere de logros. Nunca critique a los demás y no hable de sus problemas.
Sea atento en recordar los nombres. El olvidar los nombres puede dejar mucho que decir de Ud.
Mi madre decia: "uno no es monedita de oro para caerle bien a todo el mundo". Sin embargo con practica, paciencia e interes pudiesemos llegar a ser valorados como oro puro.
La
compenetración. Sin muchas
explicaciones y en pocas palabras, se refiere a la sincronización con otras
personas a través de gestos y lenguaje corporal. Pero es mas de lo que ud
piensa, no es fácil y requiere practica adaptar esta habilidad.
Un simple gesto, una simple mueca, incluso fruncir el
seno o levantar las cejas como reacción a un hecho puede verse como un rechazo
o desprecio y puede echarnos a perder nuestro discurso o nuestra influencia
hacia los demás. Tambien debe ser capaz de interpretar los gestos y lenguaje
corporal de los demás para identificar emociones o tensiones.
Sgun Albert Mehrabian, somos percibidos de tres
formas:
1)
Lenguaje
corporal 55%
2)
Tono de voz 38%
3)
Las palabras que
decimos 7%
Note que si suma 1 y 2 cubre el 93%. Puede sonar
exagerado pero el lenguaje corporal y los gestos transmiten mucho. Es porque
existe una gran relación entre la gesticulación y movimientos corporales con
nuestros procesos de pensamiento. Tambien existe una relación directa entre
nuestra capacidad para leer el lenguaje del cuerpo y nuestras relaciones.
Los ojos pueden transmitir emociones mas alla de las
palabras, por ejemplo cuando una persona esta muy atenta a lo que se esta
diciendo puede dilatar sus pupilas como intento del ojo en percibir mas
permitiendo mas entrada de luz. El contacto visual puede significar confianza,
lo contrario puede significar que le están mintiendo.
Las manos son de mucha ayuda. Es una forma de
expresar lo que estamos pensando con movimientos mas que elocuentes. Cruzar los
dedos y darle vuelta a los pulgares puede significar aburrimiento o espera.
Acariciar la barbilla, signo de que escucho el mensaje y lo esta pensando,
Manos e las caderas puede significar desafio.
La cabeza puede realizar muchos movimientos como
respuesta de lo que se siente. Si una persona inclina la cabeza hacia Ud, puede
significar que esta atento e interesado a lo que ud dice. Si contraramente echa
la cabeza hacia atrás puede que no este muy convencido.
Las piernas suelen ser delatoras. Si el cliente hace
pequenos movimientos de abrir y cerrar las piernas puede decirnos que esta
impaciente. Si es mas rápido, quizás este nervioso. Si da golpecitos con la
punta del pie a laa pata de la mes, puede que este aburrido. Si cruza las
piernas estando sentado puede que no le esta transmitiendo algo que le interesa
o puede ser que lo desafía
Quizás tocar a las personas mientras se les esta
hablando pudiese transmitir confianza, pero debe de tener mucho cuidado porque
a muchas personas no les gusta que los toquen porque piensan que es un abuso de
la confiana contrariamente. Puede dar un par de palmadas en los hombros para
felicitar a alguien. Puede tomar muy
sutilmente a una dama del brazo justamente arriba del codo para invitarla a dar
un recorrido por el lugar para mostrarle la mercancía. Tenga cuidado con el
contacto físico con personas del mismo sexo, pueden mal interpretarlos.
Ciertamente este tema del lenguaje corporal requiere
una atención especial y costaría mucho lograrlo porque es muy relativo y por
ejemplo un gesto gracioso en esta parte del mundo puede ser un insulto al otro
lado. Sin embargo los fundadores del concepto “mirror and matching” es decir reflejar y hacer coincidir, John
Grinder y Richard Bandler, sugieren la idea de hacer corresponder los
movimientos y la imagen del cuerpo con el comportamiento de su cliente
potencial con el objetivo de reflejar sus acciones pero sin llegar a imitarlas.
Cuando se hace ud reflejo de sus clientes,
ciertamente crea una buena conexión y consecuentemente una buena comunicación.
Al reflejar gestos y algunos movimientos corporales, su cliente potencial
inconscientemente lo percibirá como similar. Este es el secreto. Puede empezar
a llamarse maestro de la persuasión cuando haga uso hábil y consiente de esta
técnica.
Ud potencialmente puede reflejar el lenguaje,
sincronizar la respiración, coincidir el animo, el nivel de energía, las
posturas, el tono de voz, etc. Recuerde no exagere, son cambios sutiles lo que
se requiere no la imitación.
En resumen, para dominar la conectividad, se necesita
tiempo, investigación y practica. Es
como aprender a leer a sus clientes habituales como los potenciales. Otra vez
recomiendo la lectura del libro “EL METODO OBAMA” de Rupert L. Swan, Ud.
realmente cambiara la forma de ver e interpretar a los demás
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