Como Persuadir en tiempos de Facebook

Como Persuadir  en tiempos de Facebook

Durante la persuasión se cuidan aquellos aspectos esenciales en la comunicación para ir centrando el foco del discurso y análisis en los clientes o los receptores del mensaje. Para saber "como persuadir", lo primero que se debe lograr es la creación de un espacio cognitivo compartido –empatía haz click en la Ley de la Conectividad– para lo cual el  mensaje balanceado, con énfasis emocional y lógico, lograra impulsar los pensamientos y acciones hacia la dirección esperada por el líder en su discurso persuasivo. Haz click en Leydel Equilibrio.

La credibilidad de la fuente siempre ha sido clave en las comunicaciones y más aún en un mundo en que el ritmo y dirección del cambio es cada vez más difícil. En efecto, disipar la incertidumbre que la globalización ha instalado sólo es posible con la credibilidad del emisor. En esta última mirada la atención se centrará en la credibilidad del líder como fuente de confianza y elaborador de acciones comunicacionales. Los expertos en liderazgo James Kouzes y Barry Posner (1996) ponen de manifiesto la gran valoración asignada por los clientes a la credibilidad del emisor. Ambos autores, preocupados de los valores personales y su relación con el liderazgo, iniciaron a comienzos de la década de los 80 una investigación destinada a identificar las cualidades que los colaboradores más admiraban en su líder. Los resultados de sus estudios  destacaban cuatro cualidades en el siguiente orden de importancia:

1. Honesto.

2. Progresista.

3. Inspirador.

4. Competente.

Similarmente Berlo, Lemert y Mertz (1969), investigadores en comunicación, quienes plantean que las cualidades de ser honesto, inspirador y competente se constituyen en la base de la credibilidad de la fuente de información: Una persona que presenta estas tres cualidades, en altos niveles, es considerada una fuente confiable de información. En otras palabras el "significado de persuadir", bajo este esquema, es saber que la credibilidad crea confianza, espacio cognitivo y emocional compartido, que permite que el cambio personal y organizacional sea más eficaz y rápido, como lo destaca Stephen M.R. Covey en su libro El factor confianza (2007).

Ahora bien en estos tiempos de facebook y twitter la credibilidad es un bien cada vez más escaso debido a la simultaneidad y facilidad de mirada y transmisión que permiten las nuevas tecnologías. Diluyen en forma abismante la frontera entre lo público y lo privado. La misma sorpresa que Facebook preparó para sus usuarios en cuanto a dejar por defecto sus contenidos compartidos, tomaba por sorpresa al creador de esta red social, mostrando fotos que hasta antes de esta modificación sólo eran posibles de visualizar por sus amigos.

Para Kouzes y Posner (1996) la credibilidad se basa en dos grandes cualidades del líder. La primera establece que el líder o emisor del mensaje debe ser competente y la segunda se asocia  con una persona íntegra. El significado de persuadir entonces se basa en ser competentes e íntegros

El ser competente se vincula más con el dominio técnico del emisor sobre los contenidos del mensaje, visión tradicional de la comunicación en que bastaba con dominar los aspectos técnicos del proceso de comunicación para asegurar una comunicación eficaz. Hoy se sabe que ser competente en lo técnico y cognitivo es condición necesaria y no suficiente. Se puede ser un buen emisor de mensajes “técnicamente” bien elaborados y lógicamente construidos y no lograr que los colaboradores se entusiasmen y dejen afectar o modificar en sus pensamientos y acciones.

La integridad hace la diferencia para saber como persuadir y se pone a prueba en tiempos de Facebook y Twitter. En efecto, si bien Internet ha permitido mejorar la calidad técnica del mensaje al difundir más rápidamente el conocimiento, no tiene el mismo efecto en lo que respecta a integridad. La integridad de la fuente se la puede ver en la congruencia entre lo que decimos y hacemos. El significado de persuadir se resume exponiendo que Mientras mayor es la brecha entre ambas acciones ejercidas por el líder, menor será la eficacia de su liderazgo.

Imagine un presidente de un país tratando de persuadir a los habitantes sobre un socialismo y ayuda a los pobres cuando pocas horas antes miles o millones de personas vieron un video de sus familiares y El mismo disfrutando unas vacaciones en Dubái.

Las incongruencias y asimetrías de información propias de un mundo preinternet se han superado, haciendo que lo privado y lo público sean parte del mismo mensaje, del mismo mensajero o fuente. A todo nivel estamos expuestos a que la red social o Google nos descubra en nuestras brechas que afectan nuestra integridad, diluyendo nuestro capital de credibilidad en aquéllos a quienes influimos. Algunos pensarán que basta con poner más atención en lo que decimos y hacemos, sin embargo, ello no es así. Para la sicóloga Ellen Langer, pasamos gran parte del día en la desatención: “La mayoría de nosotros vivimos el día a día sin reconocer las alternativas que tenemos y sin decidir activamente entre ellas” (Langer, 2008). Ahí radica la dificultad de ser buenos comunicadores, fuentes confiables.

SIGNIFICADO DE PERSUADIR | COMO PERSUADIR

Actuamos la mayor parte del tiempo con el piloto automático, basados y guiados por nuestras rutinas y modelos mentales, sin tomar conciencia del impacto de nuestras acciones sean verbales o no verbales. Podremos dominar el proceso de comunicación, pero si no somos una fuente confiable, no podremos ejercer de persuasión eficaz en el tiempo, porque si bien en el corto plazo es posible una cierta imagen, la credibilidad es un proceso. Es decir el significado de persuadir ahora envuelve tanto la calidad técnica y competividad de nuestros discursos como también nuestra integridad, la cual esta amenazada permanentemente por nuestra exposición en las redes sociales.

En síntesis, el Significado de persuadir | Como Persuadir  en tiempos de Facebook y twiter tiene su base en la comunicación y sus determinantes. Si Ud. desea impulsar el cambio y sobrevivir al intento, debe atender a los modelos mentales que son territorios cognitivos que distorsionan sus mensajes, debiendo asumir el desafío de construir espacios de significado compartidos a través de historias bien documentadas con un fuerte componente emocional. Estas historias subyacen en la conducta y su eficaz manejo del líder le asegura la necesaria empatía social para persuadir. Sin embargo, todo lo anterior será en vano, si Ud, como fuente del mensaje, no es confiable. Por ello deberá, como maestro de la persuasión, trabajar su competencia técnica, cognitiva y, especialmente, su integridad en las redes sociales con el objetivo de lograr la credibilidad necesaria para estructurar el contexto de confianza que le permitirá persuadir eficazmente. 

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