Mortensen Vs Cialdini

Mortensen Vs Cialdini

KURT MORTENSEN   VS   ROBERT CIALDINI

Kurt Mortensen y Robert Cialdini, ambos escritores reconocidos por sus conocimiento en cuanto a persuasion e influencia. Ellos en sus obras explican el tema de COMO PERSUADIR  y el SIGNIFICADO DE PERSUADIR de una manera muy interesnte. En este post simplemente vamos a resumir muy brevemente dos libros, uno de cada autor. Los libros son:

Sicologia de La Persuasion (las 6 leyes de la persuasion) Robert Cialdini

El arte de influir en los demas (Las 12 leyes de la persuasion) Kurt Mortensen

Como Persuadir en tiempos de Facebook

Como Persuadir  en tiempos de Facebook

Durante la persuasión se cuidan aquellos aspectos esenciales en la comunicación para ir centrando el foco del discurso y análisis en los clientes o los receptores del mensaje. Para saber "como persuadir", lo primero que se debe lograr es la creación de un espacio cognitivo compartido –empatía haz click en la Ley de la Conectividad– para lo cual el  mensaje balanceado, con énfasis emocional y lógico, lograra impulsar los pensamientos y acciones hacia la dirección esperada por el líder en su discurso persuasivo. Haz click en Leydel Equilibrio.

La credibilidad de la fuente siempre ha sido clave en las comunicaciones y más aún en un mundo en que el ritmo y dirección del cambio es cada vez más difícil. En efecto, disipar la incertidumbre que la globalización ha instalado sólo es posible con la credibilidad del emisor. En esta última mirada la atención se centrará en la credibilidad del líder como fuente de confianza y elaborador de acciones comunicacionales. Los expertos en liderazgo James Kouzes y Barry Posner (1996) ponen de manifiesto la gran valoración asignada por los clientes a la credibilidad del emisor. Ambos autores, preocupados de los valores personales y su relación con el liderazgo, iniciaron a comienzos de la década de los 80 una investigación destinada a identificar las cualidades que los colaboradores más admiraban en su líder. Los resultados de sus estudios  destacaban cuatro cualidades en el siguiente orden de importancia:

1. Honesto.

2. Progresista.

3. Inspirador.

4. Competente.

Persuasion vs Discusion

Persuasion vs Discusion

Discutimos muy a menudo dependiendo de nuestro temperamento y de algunas situaciones infortunadas (malas rachas), es la forma natural de imponer nuestra manera de ver la vida sobre la de los demás, es la forma de mostrar que algo nos interesa, a veces para drenar un estrés que acumulamos en la oficina entre otras cosas.

 Las discusiones amorosas o las de pareja parecen ser las mas frecuentes y reiterativas. La vida en pareja suele ser un cultivo interminable de discusiones que muchas veces terminan en rompimientos de la relación y la perdida de todo lo que se había hecho hasta ese día.

Las discusiones entre padres e hijos, entre hermanos u otros familiares también son muy frecuentes. Generalmente los padres tratan de modificar un comportamiento de sus hijos cuando los consideran inapropiados y la forma es a través de una discusión que, en muchas ocasiones, es acalorada y casi nunca funciona.

Persuasion en la atencion de reclamos

Persuasión en la atención de reclamos

Una gran oportunidad que se tiene para lograr agregar valor a los negocios o mejorar en la prestación de servicios, es después de atender un reclamo. Y es el reclamo en si información privilegiada si lo vemos desde el punto de vista estratégico. Un reclamo es información gratis y de primera mano. Mejorar para disminuir los reclamos es bueno, pero mejorar exactamente lo que hay que mejorar es una de las oportunidades que da el manejo de los reclamos si se hace eficientemente.

Hoy en día las compañías gastan una fortuna en encuestas para saber como mejorar sus productos o servicios. Ahora cuando se tiene un reclamo, es información GRATIS y es exactamente lo que tiene que mejorar. Por lo que un reclamo entonces se puede convertir en una fuente invaluable de información sobre como mejorar su negocio. Por lo tanto el manejo de quejas y reclamos debe hacerse de forma inteligente y enfocado a sacarle el mayor provecho a la persona que lo hace.

Significado de persuadir

Significado de persuadir

Persuasion, Retorica, Conseptos

La persuasión es la influencia social hacia las creencias, actitudes, intenciones, motivacion y comportamientos. La persuasión es un acto o accion de comunicar con el fin de cambiar de una persona (o un grupo) la actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto u otras personas, mediante el uso del lenguaje y otros medios. 

Es el proceso de motivar a la gente hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "influir" más que en la coacción. 

De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, "la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

Segun la real academia, persuasion es:
Accion y efecto de persuadir. Aprehension o juicio que se forma en virtud de un fundamento

Estrategia y Persuasión

Estrategia y Persuasión

Estrategias para persuadir

Después de haber realizado un recorrido por las distintas leyes de la persuasión según Kurt Mortensen, es necesario establecer el “como persuadir” es decir la forma mas eficaz para aplicar todas estas nuevas herramientas que hemos aprendido.

No hay una regla o una receta para persuadir, esta habilidad se va refinando con la practica, con el día a día con la experiencia y también con algunas actualizaciones y nuevos descubrimientos de personas dedicadas a esto, compartiendo experiencias y buscando información. 

 Existe otra herramienta ampliamente utilizada para ordenar y optimizar el uso de recursos de manera oportuna y eficaz para no crear desperdicios e ir al grano. De hecho cuando hablamos de objetivos a cumplir, paso a paso, metas, etc. Implícitamente la estamos usando. Esta otra herramienta no es mas que la 

"estrategia".

“La estrategia” debe entenderse como la planificación de los objetivos. El logro de objetivos primarios nos catapultara a conseguir objetivos ulteriores y estos a su vez a nuestro objetivo final.  Aplicando la estrategia a la persuasión Ud podrá fácilmente manejar todas las leyes de la persuasión en conjunto y para cada situación que se le plantee. La estrategia hará mas amistosa  las leyes de la persuasión para lograr el objetivo final que se le antoje, es decir con la estrategia aplicada a la persuasión, facilitara su éxito en lograr objetivos planteados.

Tomando en cuenta que a la hora de persuadir ud se encontrara en distintas situaciones o “terrenos”, podrá estar en “ventaja” o “desventajas” , tendrá “adversarios” o “aliados” manejara “información” y generalmente manejara “recursos” , no hay duda que las estrategias a ser aplicadas se amoldaran mejor sobre las bases de un libro milenario que recomiendo enormemente cuando de estrategia se trata. Este libro es “EL ARTE DE LA GUERRA” su autor “SUN TSU”.

DESCARGA GRATIS "EL ARTE DE LA GUERRA" DE SU AUTOR "SUN TSU AQUI

Ley del equilibrio

Ley del equilibrio

Esta es la ultima ley de la persuasión según Kurt Mortensen en su libro “El arte de influir en los demás”.  La misma asegura que existe un equilibrio entre la lógica y la emoción en cada persona o grupo, por lo que el mensaje persuasivo será mas eficaz y efectivo sobre esa persona o grupo en la medida que lleve una carga de emoción y lógica equivalente para cada caso.

El significado de persuadir en esta ley es ser capaces de interpretar a su posible cliente para hilvanar un mensaje persuasivo equilibrado en emociones y lógica. Así de esta forma lograra un efecto a largo plazo.

Ley de la asociación

Ley de la asociación 

Ya Aristóteles anuncio una ley muy parecida a esta, la llamaba la ley de la contigüidad. Esta ley fue fundamental para el planteamiento de teorías posteriores como la del CONDICIONAMIENTO CLASICO el cual enunciaba que muchas de las conductas humanas y otros animales  funcionaban como un acto reflejo frente a un estimulo.

El mas famoso experimento es el de los perros de Pavlov  o el condicionamiento salivario de los perros de Pavlov. Durante sus investigaciones sobre la fisiología de la digestión en los perros, Pavlov notó que, en vez de simplemente salivar al presentarle una ración de carne en polvo (una respuesta innata al alimento que el llamaba la respuesta incondicional), los perros comenzaban a salivar en presencia del técnico de laboratorio que normalmente los alimentaba. Pavlov llamó a estas secreciones psíquicas. De esta observación, predijo que, si un estímulo particular estaba presente cuando al perro se le proporcionara su ración de alimento, entonces este estímulo se asociaría al alimento y provocaría salivación por si mismo. En su experimento inicial, Pavlov utilizó un metrónomo (a 100 golpes por minuto, aunque popularmente se cree que utilizó una campana) para llamar a los perros a comer, y, después de varias repeticiones, los perros comenzaron a salivar en respuesta al metrónomo (aparato que utilizan los músicos para marcar el ritmo).(fuente Wikipedia)

Ley del reforzamiento del ego

Ley del reforzamiento del ego

Todos sentimos la necesidad de ser valorados y respetados. Es una manera de sentirnos aceptados por nuestro entorno social. Hemos dicho que la necesidad de pertenecer a un grupo es inmanente, es parte de nuestra naturaleza como animales sociales, por lo tanto el hecho de ser reconocidos y mas que eso, valorados, que lo hemos hecho bien para nuestros compañeros para nuestro entorno y que seamos respetados por eso es satisfacer nuestro valor personal.

La ley del reforzamiento del ego o ley de la valoración (Kurt Mortensen) sostiene que todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimientos y aceptación. Wiliam James una vez dijo: “El principio mas profundo de nuestra naturaleza humana es el anhelo de ser valorado”

Ahora para nuestro caso, al presentar nuestros planteamientos de forma que “elogie” a sus clientes u oyentes, o mas aun, ponerlos por las nubes, estos estarán mas propensos a ser persuadidos ya que creara un acercamiento y atención hacia Ud por parte del elogiado. ?A quien no le gusta que le digan que es importante?

Vamos a ver rápidamente tres conceptos claves en psicología que son “El amor propio”, “El Orgullo” y “El Ego”

Ley de la implicación

Ley de la implicación

Ha llegado el momento de entrar en las ultimas cuatro leyes de la persuasión equivalentes a los últimos pasos para llegar al nirvana del influir sobre los demás. Sigamos;

Si ud logra colocar a su cliente o grupo en una situación donde interactúe con lo que ud esta planteando  usando los cinco sentidos, cuando los sumerja mental y físicamente, estará creando un ambiente muy adecuado a la persuasión.

Implicar significa “hacerlo parte de” por lo que el significado de persuadir en esta ley significa que si Ud logra que sus clientes sean parte de sus planteamientos, influir sobre ellos será mucho mas sencillo. La pregunta es entonces, ¿Cómo los implico? Pues  rompiendo las barreras psicológicas entre la salida y la meta. Las barreras psicológicas son todos aquellos factores del consiente del individuo que lo hacen decidir contrario a lo que ud quiere. Generalmente lo que ud quiere es adverso, en la mayoría de los casos, a lo que el cliente piensa antes de comprar, adquirir o simplemente dejarse convencer . Esto es porque todos nosotros vamos por la vida haciendo supuestos negados para defendernos, es una defensa natural. Dichos como, “no todo lo que brilla es oro” o “mejor prevenir que lamentar” , etc marcan la pauta del cliente antes de cualquier acción, es su defensa psicológica, es su miedo.  Todo eso representa a las barreras psicológicas y ud debe derribarlas para facilitar su trabajo.

Sonara muy difícil pero en realidad con saber lo siguiente ud estará en capacidad de establecer sus estrategias para lograr implicar a sus clientes y facilitar su trabajo de persuasión.