Mortensen Vs Cialdini

Mortensen Vs Cialdini

KURT MORTENSEN   VS   ROBERT CIALDINI

Kurt Mortensen y Robert Cialdini, ambos escritores reconocidos por sus conocimiento en cuanto a persuasion e influencia. Ellos en sus obras explican el tema de COMO PERSUADIR  y el SIGNIFICADO DE PERSUADIR de una manera muy interesnte. En este post simplemente vamos a resumir muy brevemente dos libros, uno de cada autor. Los libros son:

Sicologia de La Persuasion (las 6 leyes de la persuasion) Robert Cialdini

El arte de influir en los demas (Las 12 leyes de la persuasion) Kurt Mortensen

Psicologia de la Persuasion, Robert Cialdini

Para escribir este libro, Cialdini trabajó, durante tres años, de modo "discreto" en varios trabajos y observando y estudiando  sobre ventas de coches usados,organizaciones caritativas, firmas de telemarketing y otros, experimentando situaciones reales de persuasión. El libro también relata muchos de las situaciones vividas y las teorías más importantes en psicología social.

Cialdini logra articular en seis principales fundamentos su teoría de como persuadir:

1. Compromiso y coherencia: El impulso de ser o parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social.
2. La reciprocidad: Normalmente, el hombre se ve forzado de devolver favores reales o presuntamente. Este aspecto también ha sido explicado como parte de antropología cultural como una de las caracteristicas de todas las sociedades humanas. Esta regla, segun Cialdini, tiene las siguientes características: Es "abrumadora": es muy poderosa en estimular la aquiescencia de los otros. Impone la "deuda" que nadie ha solicitado: porque puede hacer sentir la deuda por favores que no se han solicitado.
3. Aprobación social: Las personas, por general, tienden a aceptar y validar el comportamiento que llevado a cabo por otro numero elevado de personas. Es el fenómeno socio-psicológico detrás de la difusión del "modo".
4. Autoridad: Las explicaciones están apoyadas por una referencia, generalmente de un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura o institución, acentuando el valor de persuasión.
5. Simpatía: Mediante la construcción de un lazo de simpatía y "similitud" real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción física.
6. Escasez: La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos de un tema determinado, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.

El arte de influir en los demas, Kurt Mortensen

Una propuesta muy interesante aparece al principio del libro, dónde clasifica diferentes estrategias de persuasión según su duración en el tiempo. De esta manera, la estrategia del control basada en la fuerza, el temor y la amenaza es efectiva pero sólo a corto plazo. En cambio la influencia más duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el respeto, el honor y la confianza. 

 Mortensen aumenta sus armas de persuacion y describe el significado de persuadir en 12 principales fundamentos:

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.

En resumen, ambos libros parecen cubrir los aspectos mas importantes de la influencia o persuasion humana expicados de manera similar. Fijense que ambos autores practicamente coinciden en sus estudios o teorias, solo que son planteandos de formas diferentes, un autor lo plantea en 6 leyes y el otro en 12.

Ambos libros se convierten en material obligado para ser revisados y entendidos ya que la aplicacion de estos conocimientos en la practica aseguran exito en cualquier aspecto de nuestras vidas que involucre liderazgo, negociacion o ventas. Buscalos on line abajo.

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