Ley de la Disonancia
Normalmente las personas tienen en su mente estructuras coherentes
de interpretar la vida. Estas estructuras se han ido formando a través de los años
con el aprendizaje, ejemplos, experimentos y descubrimientos. Estas estructuras
modelan nuestro comportamiento por lo que decimos que nuestro comportamiento es
coherente con lo que pensamos. También, nos relacionamos, seguimos o gravitamos
con personas que son coherentes con su comportamiento. Si detectamos que los
actos de alguien no son coherentes, decimos o suponemos que esa persona es
falsa, mentirosa incluso que padece de anomalías mentales.
El significado de persuadir en esta ley sostiene que la gente actúa
naturalmente de una forma coherente con sus creencias, actitudes y valores.
Individualmente, la persona que actúa contraria a su cognición se incomoda. Es como
si un acorde en una guitarra fue ejecutado de mala forma que produce un sonido
no muy bonito, suena raro, suena mal o como aquel cantante del karioqui que
esta desafinado. Esto hace que nuestra respuesta sea hacia la corrección de eso
que nonos suena aunque eso signifique hacer algo que no queremos hacer.
Algunas de esas respuestas son:
- Negación, donde se niega la disonancia. No se acepta o se niega la fuente.
- Modificación, se cambia la percepción para lograr la coherencia. Se admite el error y se corrige.
- Reformulación. Se interpreta de manera diferente el significado
- Búsqueda. La persona esta decidida a encontrar un fallo en la parte contraria para desacreditar la fuente y buscar apoyo en terceros para respaldar su punto de vista
- Separación. Simplemente separa las actitudes que están en conflicto en su mente, las pasa por alto o lo olvida.
- Racionalización. Se buscan excusas que justifiquen la aceptabilidad de la incoherencia.
Veamos un ejemplo de estas respuestas.
Tenemos el caso del supercandidato que Ud apoyó para las elecciones.
No solo eso, le hizo una campaña entre familiares compañeros y amigos. Hoy a
dos años de su elección unos periodistas hicieron publicas pruebas que lo
implican con hechos de corrupcion.
Obviamente esa noticia le crea disonancia. Que diría UD para aliviarla??
Negacion. “Esta clarito que
es una guerra mediática contra su nombre. El partido de la oposición es el que
financia toda esa campa;a mediatica. Estoy seguro que todo es un mal entendido".
Modificacion. “No puedo creer que votara por ese hombre. Siento que
me estafaron. Realmente me equivoque pero no lo volveré a hacer".
Reformulacion. "Los medios dijeron que había cometido actos de
corrupción, pero eso no lo podemos decir hasta que los jueces sentencien si
estaba o no en esos hechos. Demasiado poder enferma, cualquiera pudo haber
caído en esas tentaciones".
Busqueda. "He escuchado al periodista que dijo esa noticia y es un
amarillista, siempre exagera las cosas".
Separacion. "Yo vote por el y pese al escandalo, la escasez bajo al
igual que la delincuencia y la inflación. Conseguí empleo gracias a sus
políticas. Lo importante es como hace su trabajo".
Racionalizacion. "Bueno es posible que los compañeros de su propio
partido le hayan tendido una trampa y el cayo inocentemente. El tiene sus
propios negocios".
Otros ejemplos de disonancia:
Ud es Vegano y le gusta una chaqueta de cuero muy moderna que vio
en tv y desea comprarla.
Prometio a sus amigos que al entrar el año nuevo dejaría de fumar,
pero estamos en marzo y ud esta comprando una caja de cigarrillos en la tienda.
Esta haciendo la dieta palio y ve un tremendo helado de chocolate
con avellanas en el centro comercial.
Otro aspecto de la disonancia es que muy a menudo nos limitamos a
convencernos de que hemos tomado la decisión correcta tras haber adoptado o
comprado un producto o un servicio.
Similarmente el tan solo hecho de pensar o mentalmente tomar la decisión de hacer
algo, nos obliga a cumplirlo aun cuando las condiciones con las que se tomo esa
decisión fueron cambiadas. Por ejemplo, el típico caso de la tienda que pone un
televisor de un modelo moderno en oferta pero en letras pequeñas, por tiempo
limitado. Ud ve el televisor y luego en su casa decide comprarlo. Una semana
después vuelve para comprar el televisor a la tienda donde lo vio y se
encuentra que la oferta ha caducado. Sin embargo el hecho de no tener el
televisor le crea disonancia a la decisión que ud tomo y termina comprando el
televisor no importándole el hecho de pagar mas.
Como usamos la disonancia
para crear acción.
Primero, cree un compromiso. Después de negociar, generalmente se
llega a un acuerdo que desde su punto de vista, no es mas que la aprobación por
parte del cliente de lo que ud le esta ofreciendo. También si es Ud el cliente,
puede acordar la adquisición de bienes o servicios que a ud le satisfagan.
Segundo. Haga el compromiso lo mas publico posible. Dígaselo a su
familia, publíquelo en la prensa, en la tv, etc. De esta manera estará creando
la coherencia interna en su contraparte, es decir ud va a hacer lo que dijo que
iba a hacer .
Tercero, cree la disonancia, Con compromiso en mano, hecho y
publicado, puede causarles disonancia mostrándole a sus clientes potenciales
que no han cumplido lo que prometieron.
Cuarto. Ofrezca la solución.
Aquí, en este punto y como maestro de la persuasión, siempre que cree
disonancia, también abra el paso a la salida.
Recuerde que la solución final para la disonancia de su cliente es lo
que ud desea lograr en ultima instancia.
Un ejemplo típico de esto lo vemos en las negociaciones de los
contratos colectivos por parte de los secretarios principales de los sindicatos
y los patronos de las empresas. Antes de firmar los acuerdos, los
representantes de los sindicatos dan una rueda de prensa para anunciar los
acuerdos que se lograron previo a la firma definitiva del contrato. Con la
prensa en mano y durante la sesión final, proletarios y patronos quedan
satisfechos al finalizar los actos de firma del documento.. Siempre finalizan
diciendo frases motivadoras como:
“Con este acto se garantizaran los derechos de los trabajadores, así
como nuestro compromiso para lograrla misión, visión, objetivos y metas de nuestra
empresa”
Analizando los pasos de
arriba, vemos que el mas importante obviamente es el primero, “crear compromiso”. Por lo tanto vamos a analizar
un poco como las formas de canalizar los compromisos.
Los pequeños compromisos suelen conducir a compromisos mayores mas
fácilmente. Una simple petición de un vendedor y la aceptación por parte de su
cliente, puede facilitarle el trabajo al vendedor para intentar pedir algo mas
ambicioso. Una pequeña compra de un cliente en una tienda, puede conducir a que
este mismo cliente compre algo mas grande en esa misma tienda después.
Compromisos por escrito son mas fuertes que los verbales, sin
mencionar que se puede copiar y difundir por cualquier medio. Aunque en muchos casos , no es intención
presionar publicando compromisos por escrito por cualquier razón, el simple
hecho de haber firmado un compromiso crea una especie de lastre que hara peso
para que sea cumplido. El nivel de compromiso se multiplica al ser por escrito.
Los compromisos públicos son mas fuertes que los privados. Siempre que existan testigos durante
nuestras negociaciones hacen mas peso a
la hora de cumplir los compromisos.
Podemos entonces estructurar la forma de cómo llegar a los
compromisos que nos convienen. De forma metódica consiguiendo en primer lugar
que la persona o grupo acepte una pequeña petición. Apalancándonos de la primera petición podemos
entonces abrir el abanico para hacer otra petición con un nivel superior. Esto se conoce como “la teoría del pie en la
puerta” o “solicitud secuencial”
Cuando use la teoría de la solicitud secuencial hágalo eficazmente
de la siguiente forma:
1 La primera petición debe ser lo suficientemente pequeña para que
sea aceptada, no se apure.
2 Si su cliente potencial percibe que ud actua por propio interés,
lo mas probable es que falle en el primer intento. Muestre que su petición
tiene sentido ya que puede despertar preguntas capciosas por parte de su
cliente potencial.
3 No ofrezca incentivos externos para atraer la atención. Dar
regalos a un cliente potencial para ganar confianza no es parte de esta ley.
Dar regalos se utiliza en otra ley de la persuasión que analizaremos mas adelante.
4 Puede variar la fuente de la petición inicial, es decir, la
petición inicial puede ser hecha por otras personas diferentes a las que hacen
otras peticiones. Esto puede ser muy efectivo porque los clientes potenciales
no pensaran que se quieren aprovechar de ellos.
Como evidencia podemos tomar los siguientes estudios. Se pidió a cien alumnos de secundaria que
escribieran una redacción sobre por que se debía reducir la edad para poder
votar. Premeditadamente, se les dijo a
la mitad de ellos que sus redacciones serian publicadas en el periódico
escolar. Cuando se entregaron los
escritos , los investigadores organizaron un debate con un discurso persuasivo
donde se defendía que la edad del voto no debería ser menor. De los estudiantes
que creían que sus redacciones se publicarían, defendieron enérgicamente su
postura original, muy pocos la cambiaron, mientras que en el segundo grupo, la
gran mayoría accedió a cambiar su opinion.
Otro estudio se realizo con los propietarios de unas casas en una
urbanización en los estados unidos. Se
les envió una petición donde se les pedía una recolección de firmas para ayudar
a mantener la belleza de California. La gran mayoría acepto firmar. Al tiempo
después se les pido a esos mismos que firmaron, si podían colocar un cartel de
“conduzca con precaución” en sus jardines. Un sorprendente 50% de los
propietarios acepto esta segunda petición. Fíjense lo efectivo de esta técnica
ya que la primera petición se refería a belleza y la segunda a seguridad.
Excelente, muy buena información
ResponderEliminar