Estrategia y Persuasión


Estrategia y Persuasión

Estrategias para persuadir



Después de haber realizado un recorrido por las distintas leyes de la persuasión según Kurt Mortensen, es necesario establecer el como persuadir es decir la forma mas eficaz para aplicar todas estas nuevas herramientas que hemos aprendido.

No hay una regla o una receta para persuadir, esta habilidad se va refinando con la practica, con el día a día con la experiencia y también con algunas actualizaciones y nuevos descubrimientos de personas dedicadas a esto, compartiendo experiencias y buscando información. 

 Existe otra herramienta ampliamente utilizada para ordenar y optimizar el uso de recursos de manera oportuna y eficaz para no crear desperdicios e ir al grano. De hecho cuando hablamos de objetivos a cumplir, paso a paso, metas, etc. Implícitamente la estamos usando. Esta otra herramienta no es mas que la 

La estrategia” debe entenderse como la planificación de los objetivos. El logro de objetivos primarios nos catapultara a conseguir objetivos ulteriores y estos a su vez a nuestro objetivo final.  Aplicando la estrategia a la persuasión Ud podrá fácilmente manejar todas las leyes de la persuasión en conjunto y para cada situación que se le plantee. La estrategia hará mas amistosa  las leyes de la persuasión para lograr el objetivo final que se le antoje, es decir con la estrategia aplicada a la persuasión, facilitara su éxito en lograr objetivos planteados.

Tomando en cuenta que a la hora de persuadir ud se encontrara en distintas situaciones o “terrenos”, podrá estar en “ventaja” o “desventajas” , tendrá “adversarios” o “aliados” manejara “información” y generalmente manejara “recursos” , no hay duda que las estrategias a ser aplicadas se amoldaran mejor sobre las bases de un libro milenario que recomiendo enormemente cuando de estrategia se trata. Este libro es “EL ARTE DE LA GUERRA” su autor “SUN TSU”.

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El significado de persuadir con estrategia es entonces plantearse los objetivos necesarios para el cumplimiento del objetivo final ulterior que es el de persuadir a nuestro cliente o grupo. Es decir, las estrategias para persuadir implican cuales son los elementos que jugaran a nuestro favor y en contra para poder cautivar a nuestro cliente potencial y lograr el máximo nivel de influencia, donde estoy ahora y hacia donde quiero estar manejando la persuasión bajo un punto de vista estratégico. Esta demás decir que es la máxima habilidad que tendrá como maestro de la persuasión.


En el libro EL ARTE DE LA GUERRA  en su principio, se coloca al máximo responsable para las maniobras al GENERAL. Este General debe tener cualidades muy bien desarrolladas ya que de estas dependerá su “Toma de decisiones” de forma eficaz, es decir, de tomar las decisiones correctas. En la persuasión Ud será como ese general. Para no usar esa palabra tan netamente castrista, lo llamaremos GERENTE. Ud como Gerente deberá cumplir sus objetivos con el menor uso de recursos posibles (eficiencia) ya que estos le costaran dinero, pero con el logro al maximo (eficacia). Asi que el "significado de persuadir" también es una cuestión de economía, especialmente si ud esta a la cabeza de la oficina de comercialización de una empresa.

…”la victoria es el objetivo principal de la guerra. Si tarda demasiado, las armas se embotan y la moral se desmorona.”…  “ lo esencial en la guerra es, pues, la victoria y no las operaciones prolongadas”…. SUN TZU.

A continuación tomaremos algunos elementos del libro EL ARTE DE LA GUERRA de SUN TZU  y los adaptaremos al tema de la estrategias y "como persuadir". Es importante destacar que la palabra “enemigo” la asociaremos con “nuestro cliente” pero de una forma netamente didáctica. En ningún momento nuestro cliente será nuestro enemigo, todo lo contrario, un cliente o grupo son nuestros amigos y debemos congraciar todo el tiempo con ellos. De ninguna manera queremos hacerle daño. Sin embargo la “conquista del enemigo” y la “conquista del cliente” son tanto objetivos de guerra como objetivos de la persuasión y las estrategias suelen ser similares. Es por eso que este libro nos será tan útil para preparar estrategias de persuasión.

Estrategias de persuasion 

Planos
Para persuadir con estrategia siempre se debe comenzar con un buen plan. Generalmente para hacer un plan se requiere estudiar modelos a escala. El buen uso de modelos a escala se hacen mediante “planos” o "planes" allí ud rebatirá todos los escenarios posibles o relevantes sobre un papel y establecerá los paso a paso para navegar sobre ellos asertivamente. El plan para persuadir debe ser una disciplina para un maestro de la persuasión. No obstante pudiésemos improvisar cuando la situación lo amerita, sin embargo es prudente abandonar o evitar estas situaciones sorpresivas ya que en este juego, es decir, cuando de persuasión se trata, hemos visto que perder puede ser muchísimo mas costoso que ganar. Esta en juego nuestra credibilidad y nuestra integridad. ¿Por qué arriesgarlo en situaciones ocasionales entonces?.


La estrategia ofensiva
Uno de los capítulos del libro de SUN TZU, plantea el tomar los terrenos y los ejércitos enemigos intactos en vez de destruirlos o desgastarse en tomarlos cuando las fuerzas están balanceadas. Para ello se debe atacar lo mas débil con lo mas fuerte con que se disponga para evitar perdidas y en vez de eso, sumar a nuestra causa. En la persuasión eficaz es igual. No podemos intentar persuadir si no estamos seguros de que realmente lo lograremos. Es necesario respaldar nuestras habilidades en persuasión como hemos  visto en la Ley del EnvoltorioVerbal, o en nuestro “body languaje” o lenguaje corporal.
Conocer a nuestro cliente previa entrevista es una excelente iniciativa. Nos permitirá detallar características o costumbres que pueden ser utilizados en nuestro favor para persuadirlo (Hacer click aqui para mas informacion, Ley de la conectividad).  Ir con miedo o inseguridad y mostrarlo es sencillamente fatal. Debe estar realmente preparado y su ambiente debe estar preparado también. Persuadir cuando se es débil en recursos es una aventura que nadie querrá experimentar.

SUN TZU decía:

…”el pequeño no puede ciertamente, igualarse al grande, lo mismo que el débil medir sus fuerzas con el fuerte, ni los pocos numerosos con la multitud”…
…”porque en la guerra, pueden producirse 100 cambios en cada etapa.  Cuando se ve que es posible se avanza, cuando se ve que las cosas están difíciles se retira.”….
….conoced al enemigo y conoceos vos mismo; en cien batallas nunca correréis ningún peligro”…..

En resumen a prepararse bien en las leyes de la persuasión y como gerenciarlas.



Disposiciones
SUN TZU:…..” en los tiempos antiguos, los guerreros hábiles comenzaban haciéndose invencibles y luego esperaban que el enemigo fuera vulnerable”….
….”la invencibilidad reside en la defensa, las posibilidades de victoria en el ataque”…

Esta demás explicar estas palabras. Nuevamente el “maestro de la persuasión” tiene que estar muy bien preparado, entrenado para persuadir. Como habíamos dicho, debe ser natural, sutil, practico y preciso.  Es necesario estar muy bien preparado y hay que saber cuando persuadir para obtener la mayor probabilidad de éxito.


Energia
….”de una manera general, mandar numerosas personas es lo mismo que mandar unas pocas. Se trata de una cuestión de organización”… SUN TZU

Esto es disciplina. La organización en la persuasión le inyecta energía. Por ello decíamos en paginas anteriores que la persuasión es como el motor de las acciones en nuestra vida cotidiana. Es necesario organizar nuestras ideas y planteamientos para persuadir. Alguien decía que la base de la riqueza no es el ahorro sino la organización.

Puntos débiles y puntos fuertes.
Existen miles de métodos para evaluar nuestras ventajas y desventajas. En la persuasión también es aplicable estas evaluaciones. El analisis FODA es uno de los mas aplicados actualmente. Identifique donde es fuerte y donde es débil, cuales son sus oportunidades y cuales sus amenazas para potenciar las ventajas y aprender de las desventajas para fortalecerlas.

Durante la persuasión, el avanzar primero y ocupar una posición ventajosa es potenciar la fortaleza. El saber escuchar es clave y nos coloca en una mejor posición porque identificaremos donde es fuerte y donde es débil nuestro cliente para así poder aplicar la persuasión directamente y eficazmente. Saber escuchar es una fortaleza y el no saberlo es una debilidad terrible.


El terreno.
Hemos dicho, “el ambiente es persuasivo” Estar en un ambiente persuasivo preparado a nuestra conveniencia es sin duda una gran ventaja. El que pise su terreno y este es persuasivo, no le llevara mucho tiempo en persuadirlo. Obviamente entrar en terrenos desconocidos es una desventaja notoria.

…..”Conoced al enemigo, conoceos vosotros mismos y vuestra victoria jamás estará amenazada. Conoced el terreno, conoced las condiciones meteorológicas y vuestra victoria será entonces total”… SUN TZU

La utilización de los agentes secretos
Bueno no se piense que vamos a contar con la ayuda de personajes de las historias de James Bond. Lo que se quiere decir es que la información previa a la persuasión es realmente una gran ventaja. Manejar información es atenuar las incertidumbres. Hay que buscar o recolectar la información. Se dice que hoy en día la información la tiene todo el mundo, ahora es una cuestión de genreciarla. Sea lo que sea la información que se tenga previa a la persuasión es ganancia.

Imagine que tiene registrado todos los perfiles y patrones de comportamiento de todos sus clientes previo a las conversaciones o a las negociaciones. Ud podra modificar el ambiente de la reunion a su antojo y colocara todos los elementos persuasivos, palabras clave, discursos, etc, bien planificados para persuadirlos. Es mas que una ventaja.

…”lo que recibe el nombre de “”INFORMACION PREVIA”” no puede proceder de los espiritus, ni las divinidades, ni de la analogía de los acontecimientos pasados, ni de los cálculos. Es necesario obtenerlos de los hombres que conocen la situación del enemigo.”…. SUN TZU.



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Volviendo al libro de Kurt Mortensen, en su libro tiene un capitulo llamado “LA LISTA PREVIA A LA PERSUASION. En mi opinión personal, este capitulo lo que quiere es organizar la forma de aplicar las leyes de la persuasión dependiendo de cada caso. Ciertamente esto es estrategia.

De una forma muy practica pudiésemos aprender las tres “D” descubrir, diseñar y dar.

Descubra, quienes son sus clientes potenciales y que necesitan oir.
Diseñe y estructure un argumento persuasivo ganador
De el mensaje con pasión y determinación.

El llamado a la acción.
Este es el punto que nos interesa, es donde le decimos a nuestro cliente que haga lo que queremos. Este llamado a la acción  puede ser directo o indirecto dependiendo de la técnica de persuasión que estemos utilizando. Por ejemplo, en una pagina web de ventas, el llamado a la acción es donde dice “HACER CLICK AQUÍ PARA COMPRAR” En un anuncio publicitario puede ser el de “LLAME YA AL NUMERO A CONTINUACION” Es decir, el llamado a la acción es lo que ud quiere que su cliente haga. Es después de que su cliente ha hecho esa acción que ud puede decir que lo ha influenciado.

En una reunión de negocios el llamado a la acción es la de la “ACEPTACION DE LOS COMPROMISOS” Cuando ud logra fijar un compromiso con un cliente, este se puede decir que ha sido persuadido.

La inoculación.
Se denomina inoculación al método estratégico utilizado para persuadir a un cliente o grupo a rechazar un argumento contrario al que ud quiere dar para lograr convencerlos, a través de otro argumento similar al argumento contrario pero mas débil simplemente para preparar al publico o a su cliente y rechazar ese argumento mas fuerte cuando se le presente.

Explicándolo con un ejemplo inocular un virus débil familiar al de la polio, hace que nuestro organismo desarrolle defensas contra el virus mas fuerte. Asi cuando este se presente, nuestro organismo lo rechazara y nos mantendrá sanos de esa enfermedad. Esto es conocido como vacuna

Volviendo al tema de la persuasión, la inoculación se utiliza para preparar un rechazo subconsciente en  la mente de nuestro cliente contra algún argumento de terceros que sea contrario a lo que queremos influir.

 Las bandas callejeras saben "como persuadir" para neutralizar los discursos de los padres y otros consejeros a los miembros nuevos que entran a las bandas. Les dicen a estos chicos, que sus padres le dirán que las drogas son malas y que el grupo es malo para que se alejen de nosotros. Efectivamente cuando los padres intentan hablar con sus hijos para que abandonen las bandas callejeras, no funciona porque han sido inoculados previamente para rechazar ese discurso.

Los abogados defensores saben bien "como persuadir" al jurado utilizando inoculaciones. Ellos saben que los fiscales acusaran a su cliente por algunos cargos por lo que al principio se adelantan y dicen por ejemplo: “ Srs del jurado, se que muchos diran que mi defendido es una persona de comportamiento criminal pero los hechos han demostrado el correcto proceder de esta persona” Aquí el abogado defensor intenta persuadir al jurado a través de una inoculación para que cuando escuchen al fiscal acusando al cliente de este, no cause gran efecto en el jurado.

La inoculación es un arma estratégica de la persuasión, especialmente en política. Si ud sabe que en un publico existen una sección que le adversa, ud debe entonces inocular al resto del publico para defenderse de los argumentos de ese grupo que lo adversa si previamente sabe los argumentos con lo que le pueden atacar.


Para finalizar tenga en cuenta que la preparación frente a la persuasión lo es todo. Prepárese, conózcase ud luego conozca a su publico como ud mismo, conozca el terreno, las debilidades, sus puntos fuertes, la máxima influencia depende de eso.

…”Los maestros de la persuasión  saben que la información y la estructura, son las semillas que dan origen a una persuasión perfecta “… Kurt Mortensen.





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