Estrategia y Persuasión
Estrategias para persuadir
Después
de haber realizado un recorrido por las distintas leyes de la persuasión según
Kurt Mortensen, es necesario establecer el “como persuadir” es decir la forma
mas eficaz para aplicar todas estas nuevas herramientas que hemos aprendido.
No
hay una regla o una receta para persuadir, esta habilidad se va refinando con
la practica, con el día a día con la experiencia y también con algunas
actualizaciones y nuevos descubrimientos de personas dedicadas a esto,
compartiendo experiencias y buscando información.
Existe
otra herramienta ampliamente utilizada para ordenar y optimizar el uso de
recursos de manera oportuna y eficaz para no crear desperdicios e ir al grano.
De hecho cuando hablamos de objetivos a cumplir, paso a paso, metas, etc.
Implícitamente la estamos usando. Esta otra herramienta no es mas que la
"estrategia".
“La
estrategia” debe entenderse como la planificación de los objetivos. El logro de
objetivos primarios nos catapultara a conseguir objetivos ulteriores y estos a
su vez a nuestro objetivo final.
Aplicando la estrategia a la persuasión Ud podrá fácilmente manejar
todas las leyes de la persuasión en conjunto y para cada situación que se le
plantee. La estrategia hará mas amistosa
las leyes de la persuasión para lograr el objetivo final que se le
antoje, es decir con la estrategia aplicada a la persuasión, facilitara su
éxito en lograr objetivos planteados.
Tomando
en cuenta que a la hora de persuadir ud se encontrara en distintas situaciones
o “terrenos”, podrá estar en “ventaja” o “desventajas” , tendrá “adversarios” o
“aliados” manejara “información” y generalmente manejara “recursos” , no hay
duda que las estrategias a ser aplicadas se amoldaran mejor sobre las bases de
un libro milenario que recomiendo enormemente cuando de estrategia se trata.
Este libro es “EL ARTE DE LA GUERRA” su autor “SUN TSU”.
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El significado de persuadir con
estrategia es entonces plantearse los objetivos necesarios para el cumplimiento
del objetivo final ulterior que es el de persuadir a nuestro cliente o grupo.
Es decir, las estrategias para persuadir implican cuales son los elementos que jugaran a nuestro favor y en contra para
poder cautivar a nuestro cliente potencial y lograr el máximo nivel de
influencia, donde estoy ahora y hacia donde quiero estar manejando la
persuasión bajo un punto de vista estratégico. Esta demás decir que es la
máxima habilidad que tendrá como maestro de la persuasión.
…”la
victoria es el objetivo principal de la guerra. Si tarda demasiado, las armas
se embotan y la moral se desmorona.”… “
lo esencial en la guerra es, pues, la victoria y no las operaciones
prolongadas”…. SUN TZU.
A
continuación tomaremos algunos elementos del libro EL ARTE DE LA GUERRA de SUN
TZU y los adaptaremos al tema de la estrategias y "como persuadir". Es importante destacar que la palabra “enemigo” la
asociaremos con “nuestro cliente” pero de una forma netamente didáctica. En
ningún momento nuestro cliente será nuestro enemigo, todo lo contrario, un
cliente o grupo son nuestros amigos y debemos congraciar todo el tiempo con
ellos. De ninguna manera queremos hacerle daño. Sin embargo la “conquista del
enemigo” y la “conquista del cliente” son tanto objetivos de guerra como
objetivos de la persuasión y las estrategias suelen ser similares. Es por eso
que este libro nos será tan útil para preparar estrategias de persuasión.
Estrategias de persuasion
Planos
Para
persuadir con estrategia siempre se debe comenzar con un buen plan. Generalmente
para hacer un plan se requiere estudiar modelos a escala. El buen uso de
modelos a escala se hacen mediante “planos” o "planes" allí ud rebatirá todos los
escenarios posibles o relevantes sobre un papel y establecerá los paso a paso para navegar
sobre ellos asertivamente. El plan para persuadir debe ser una disciplina para
un maestro de la persuasión. No obstante pudiésemos improvisar cuando la
situación lo amerita, sin embargo es prudente abandonar o evitar estas
situaciones sorpresivas ya que en este juego, es decir, cuando de persuasión se
trata, hemos visto que perder puede ser muchísimo mas costoso que ganar. Esta
en juego nuestra credibilidad y nuestra integridad. ¿Por qué arriesgarlo en
situaciones ocasionales entonces?.
La
estrategia ofensiva
Uno
de los capítulos del libro de SUN TZU, plantea el tomar los terrenos y los
ejércitos enemigos intactos en vez de destruirlos o desgastarse en tomarlos cuando las
fuerzas están balanceadas. Para ello se debe atacar lo mas débil con lo mas
fuerte con que se disponga para evitar perdidas y en vez de eso, sumar a
nuestra causa. En la persuasión eficaz es igual. No podemos intentar persuadir
si no estamos seguros de que realmente lo lograremos. Es necesario respaldar
nuestras habilidades en persuasión como hemos visto en la Ley del EnvoltorioVerbal, o en nuestro “body languaje” o lenguaje corporal.Conocer a nuestro cliente previa entrevista es una excelente iniciativa. Nos permitirá detallar características o costumbres que pueden ser utilizados en nuestro favor para persuadirlo (Hacer click aqui para mas informacion, Ley de la conectividad). Ir con miedo o inseguridad y mostrarlo es sencillamente fatal. Debe estar realmente preparado y su ambiente debe estar preparado también. Persuadir cuando se es débil en recursos es una aventura que nadie querrá experimentar.
SUN
TZU decía:
…”el
pequeño no puede ciertamente, igualarse al grande, lo mismo que el débil medir
sus fuerzas con el fuerte, ni los pocos numerosos con la multitud”…
…”porque
en la guerra, pueden producirse 100 cambios en cada etapa. Cuando se ve que es posible se avanza, cuando
se ve que las cosas están difíciles se retira.”….
….conoced
al enemigo y conoceos vos mismo; en cien batallas nunca correréis ningún
peligro”…..
En
resumen a prepararse bien en las leyes de la persuasión y como gerenciarlas.
Disposiciones
SUN
TZU:…..” en los tiempos antiguos, los guerreros hábiles comenzaban haciéndose
invencibles y luego esperaban que el enemigo fuera vulnerable”….
….”la
invencibilidad reside en la defensa, las posibilidades de victoria en el
ataque”…
Esta
demás explicar estas palabras. Nuevamente el “maestro de la persuasión” tiene
que estar muy bien preparado, entrenado para persuadir. Como habíamos dicho,
debe ser natural, sutil, practico y preciso.
Es necesario estar muy bien preparado y hay que saber cuando persuadir
para obtener la mayor probabilidad de éxito.
Energia
….”de
una manera general, mandar numerosas personas es lo mismo que mandar unas
pocas. Se trata de una cuestión de organización”… SUN TZU
Esto
es disciplina. La organización en la persuasión le inyecta energía. Por ello
decíamos en paginas anteriores que la persuasión es como el motor de las
acciones en nuestra vida cotidiana. Es necesario organizar nuestras ideas y
planteamientos para persuadir. Alguien decía que la base de la riqueza no es el
ahorro sino la organización.
Puntos
débiles y puntos fuertes.
Existen
miles de métodos para evaluar nuestras ventajas y desventajas. En la persuasión
también es aplicable estas evaluaciones. El analisis FODA es uno de los mas
aplicados actualmente. Identifique donde es fuerte y donde es débil, cuales son sus oportunidades y cuales sus amenazas para
potenciar las ventajas y aprender de las desventajas para fortalecerlas.
Durante
la persuasión, el avanzar primero y ocupar una posición ventajosa es potenciar
la fortaleza. El saber escuchar es clave y nos coloca en una mejor posición
porque identificaremos donde es fuerte y donde es débil nuestro cliente para
así poder aplicar la persuasión directamente y eficazmente. Saber escuchar es
una fortaleza y el no saberlo es una debilidad terrible.
El
terreno.
Hemos
dicho, “el ambiente es persuasivo” Estar en un ambiente persuasivo preparado a
nuestra conveniencia es sin duda una gran ventaja. El que pise su terreno y
este es persuasivo, no le llevara mucho tiempo en persuadirlo.
Obviamente entrar en terrenos desconocidos es una desventaja notoria.
…..”Conoced
al enemigo, conoceos vosotros mismos y vuestra victoria jamás estará amenazada.
Conoced el terreno, conoced las condiciones meteorológicas y vuestra victoria
será entonces total”… SUN TZU
La
utilización de los agentes secretos
Bueno
no se piense que vamos a contar con la ayuda de personajes de las historias de
James Bond. Lo que se quiere decir es que la información previa a la persuasión
es realmente una gran ventaja. Manejar información es atenuar las
incertidumbres. Hay que buscar o recolectar la información. Se dice que hoy en
día la información la tiene todo el mundo, ahora es una cuestión de genreciarla.
Sea lo que sea la información que se tenga previa a la persuasión es ganancia.Imagine que tiene registrado todos los perfiles y patrones de comportamiento de todos sus clientes previo a las conversaciones o a las negociaciones. Ud podra modificar el ambiente de la reunion a su antojo y colocara todos los elementos persuasivos, palabras clave, discursos, etc, bien planificados para persuadirlos. Es mas que una ventaja.
…”lo
que recibe el nombre de “”INFORMACION PREVIA”” no puede proceder de los
espiritus, ni las divinidades, ni de la analogía de los acontecimientos
pasados, ni de los cálculos. Es necesario obtenerlos de los hombres que conocen
la situación del enemigo.”…. SUN TZU.
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Volviendo
al libro de Kurt Mortensen, en su libro tiene un capitulo llamado “LA LISTA PREVIA A
LA PERSUASION. En mi opinión personal, este capitulo lo que quiere es organizar
la forma de aplicar las leyes de la persuasión dependiendo de cada caso.
Ciertamente esto es estrategia.
De
una forma muy practica pudiésemos aprender las tres “D” descubrir, diseñar y
dar.
Descubra,
quienes son sus clientes potenciales y que necesitan oir.
Diseñe
y estructure un argumento persuasivo ganador
De
el mensaje con pasión y determinación.
El
llamado a la acción.
Este
es el punto que nos interesa, es donde le decimos a nuestro cliente que haga lo
que queremos. Este llamado a la acción
puede ser directo o indirecto dependiendo de la técnica de persuasión
que estemos utilizando. Por ejemplo, en una pagina web de ventas, el llamado a
la acción es donde dice “HACER CLICK AQUÍ PARA COMPRAR” En un anuncio
publicitario puede ser el de “LLAME YA AL NUMERO A CONTINUACION” Es decir, el
llamado a la acción es lo que ud quiere que su cliente haga. Es después de que
su cliente ha hecho esa acción que ud puede decir que lo ha influenciado.
En
una reunión de negocios el llamado a la acción es la de la “ACEPTACION DE LOS
COMPROMISOS” Cuando ud logra fijar un compromiso con un cliente, este se puede
decir que ha sido persuadido.
La
inoculación.
Se
denomina inoculación al método estratégico utilizado para persuadir a un
cliente o grupo a rechazar un argumento contrario al que ud quiere dar para
lograr convencerlos, a través de otro argumento similar al argumento contrario
pero mas débil simplemente para preparar al publico o a su cliente y
rechazar ese argumento mas fuerte cuando se le presente.
Explicándolo
con un ejemplo inocular un virus débil familiar al de la polio, hace que nuestro
organismo desarrolle defensas contra el virus mas fuerte. Asi cuando este se
presente, nuestro organismo lo rechazara y nos mantendrá sanos de esa
enfermedad. Esto es conocido como vacuna
Volviendo
al tema de la persuasión, la inoculación se utiliza para preparar un rechazo subconsciente en la mente de nuestro cliente contra algún argumento de terceros que sea contrario a lo que
queremos influir.
Las bandas callejeras saben "como persuadir" para neutralizar los discursos de los padres y otros consejeros a los miembros nuevos
que entran a las bandas. Les dicen a estos chicos, que sus padres le dirán que
las drogas son malas y que el grupo es malo para que se alejen de nosotros.
Efectivamente cuando los padres intentan hablar con sus hijos para que
abandonen las bandas callejeras, no funciona porque han sido inoculados
previamente para rechazar ese discurso.
Los
abogados defensores saben bien "como persuadir" al jurado utilizando inoculaciones. Ellos
saben que los fiscales acusaran a su cliente por algunos cargos por lo que al
principio se adelantan y dicen por ejemplo: “ Srs del jurado, se que muchos
diran que mi defendido es una persona de comportamiento criminal pero los
hechos han demostrado el correcto proceder de esta persona” Aquí el abogado
defensor intenta persuadir al jurado a través de una inoculación para que
cuando escuchen al fiscal acusando al cliente de este, no cause gran efecto en el jurado.
La
inoculación es un arma estratégica de la persuasión, especialmente en política.
Si ud sabe que en un publico existen una sección que le adversa, ud debe
entonces inocular al resto del publico para defenderse de los argumentos de ese
grupo que lo adversa si previamente sabe los argumentos con lo que le pueden
atacar.
Para
finalizar tenga en cuenta que la preparación frente a la persuasión lo es todo.
Prepárese, conózcase ud luego conozca a su publico como ud mismo, conozca el
terreno, las debilidades, sus puntos fuertes, la máxima influencia depende de
eso.
…”Los
maestros de la persuasión saben que la
información y la estructura, son las semillas que dan origen a una persuasión
perfecta “… Kurt Mortensen.
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