Ley del envoltorio verbal
 | ||||
| DESCARGA EL ARTE DE INFLUIR EN LOS DEMAS |
Cuando
una persona tiene la “habilidad del uso del lenguaje” tiene una ventaja
poderosa. Usar el lenguaje no es lo mismo que simplemente hablar. Usar el
lenguaje con habilidad es colocar las
palabras exactas relacionadas con el contexto sobre el cual se esta llevando
una conversación o tema, es matizarlo con pausas, tonos, coherencia. Es compactar nuestro mensaje y transformarlo en un misil directo hacia el cerebro de nuestro potencial cliente o grupo y al detonar es pura persuasion. Es sintonizarse con nuestro publico como lo hariamos al buscar una frecuencia en la radio.
El uso de esta ley es aplicada al lenguaje y afirma que “cuanto mas hábil sea una persona en el uso del lenguaje, mas persuasivo será” (Kurt Mortensen)
DESCARGA GRATIS EL LIBRO DE KURT MORTENSEN "EL ARTE DE INFLUIR EN LOS DEMAS" HACIENDO CLICK AQUI
El
uso correcto de la palabra hace que lo que se escucha no solo se entienda, sino
que también cobre vida, cause sensaciones, va directa al cerebro no a los oídos. Saber
utilizar el lenguaje no es saberse expresar. Ud podrá hacerse entender con su
buen léxico pero saberse entender no significa que puede persuadir eficazmente.
Es
esa emoción que crean las palabras lo que marca la diferencia entre saberse
expresar y saber persuadir. Influir, convencer o motivar sobre los demás va un
paso mas allá de transmitir una idea, es como acordar un trato a su favor
haciendo feliz a su contra parte. Realmente la condición ideal a la que quiere
llegar una persona convenciendo 100% a
los demás es imposible pero valla que le puede llegar cerca.
La
facilidad con que pueda ud hacer llegar su palabra estará relacionada con el
potencial de éxito. Esta mas que demostrado que las personas exitosas tienen
como denominador común la habilidad del lenguaje bien desarrollada.
Ahora
¿Es el buen uso del lenguaje una habilidad innata?. No se puede responder esta
pregunta así de simple ya que nosotros aprendemos a hablar porque así nos lo
enseñan y mientras mas letrados o estudiados seamos, mas repertorio lingüístico
tendremos, mas léxico y eso facilita las cosas. Sin embargo existen muchos
casos de lideres con poca preparación intelectual que indiscutiblemente tienen
un envoltorio verbal impresionante que incluso hace que personas de mucha mas
preparación quedan influidas por este. ¿Cómo se explica entonces? La respuesta,
no es necesario llegar a los limites de cada cosa. Ud puede aprender a utilizar
su lenguaje enfocado a la persuasión sin ser un literato consagrado, sin llegar
a ser un nobel, etc. Hay personas que se les facilita este paso, pero es cierto
también que se puede aprender y muy bien. Solo es cuestión de dedicarle lo
suficiente e invertir en practica.
En
conclusión de esta parte, es que la forma con que emplee las palabras atraerán
o repelerán a sus clientes potenciales, por lo que es importante que emplee un
tiempo en perfeccionar el uso de su lenguaje.
ELEGIR NUESTRAS PALABRAS
Cuando
hablamos o escribimos nuestro cerebro hilvana un mensaje. Palabra por palabra
va encadenando frases que moldean ideas con un orden lógico, una
secuencia. Desafortunadamente no podemos
saber que es lo que esta entrando y como esta entrando lo que decimos y
escribimos en el cerebro del que nos oye o nos lee. Mucha de las palabras tienen un poder
inherente que afectan de forma abstracta en lo que sienten nuestros oyentes o
lectores y el saberlas elegir es en lo que debemos practicar.. Como por
ejemplo, si ud habla del holocausto nazi frente a unos judíos, causara mucho
dolor o rabia el solo decir “Hitler”.
Causara vergüenza posiblemente si dice exactamente lo mismo frente a
personas alemanas. Posible también no cause efecto en colombianos o
venezolanos. Por lo tanto si Ud quiere
hablar de el holocausto nazi frente a unos judíos debe ser muy cuidadoso al
usar su lenguaje y elegir sus palabras de tal forma que sea conciso y fácil de
entender. Sus palabras deben estar organizadas con cuidado para no ser tildados
de ofensivos, en este caso, y poder transmitir e influir en lo que quiere.
Gráficamente no es lo mismo cruzar un campo minado corriendo que si va con un
pequeño cuchillito tanteando donde va a pisar. El primero aunque mas veloz no
tendrá chance de llegar al otro extremo.
En
un estudio que llevo a cabo Harold Kelley un psicólogo social, les dio a un
grupo de persona una lista algunas cualidades que describia a un orador
invitado al que estaban a punto de escuchar. Un grupo de estudiantes leyó lo
siguiente en a) y el otro grupo leyó en b)
a)
Frio, trabajador, critico, practico y resuelto.
b)
Simpático, trabajador, critico, practico y
resuelto.
Evidentemente
la lista es la misma excepto en la primera palabra. Pero de los resultados
obtenidos cuando se les preguntaron que sintieron sobre el orador mientras les
daba su discurso, el primer grupo que leyó las palabras de a) tuvieron
sentimientos menos que positivos sobre el orador. Solo una sola palabra colocada al principio
de una lista de cualidades hizo que nuestro orador fuese, digamos, mal visto.
En conclusión, la palabra “frio” influyo en como leyeron y percibieron los
estudiantes el resto de las palabras de la lista
Entonces,
cuando hablamos de las palabras correctas al contexto nos referimos a las
sensaciones de rechazo o aprobación que creamos al decirlas. En una situación
de firma de un contrato de ventas, muchos maestros de la persuasión utilizan su
envoltorio verbal muy cuidadosamente para evitar el no cierre de la negociación
al ultimo momento. Veamos parte de ese envoltorio verbal:
En vez de usar ………………………………………...Usan estas
palabras
1
Contrato……………………………………………………………….. acuerdo
2
Firme aquí………………………………………………..de el visto bueno/ deme su autógrafo
3
vender…………………………………………………………………implicarse
4
Cargo por servicio …………………………………………Tarifa de procesamiento
5
Costo ………………………………………………………………inversión
6
Caro ………………………………………………………………de primera clase
Ahora
pensemos en un contexto donde ciertamente es doloroso y queremos bajar ese
dolor, podemos utilizar este conjunto de palabras:
En vez de usar …………..………………………………..Usan
estas palabras
1
Despedir…………………………………………………….. Dejar marchar/agente libre
2
reducir el tamaño ……………………………………………tamaño adecuado
3
interrogar ………………………………………..………………entrevistar
4
barrendero ……………………………………………………personal de mantenimiento
5
Enterrar ………………………………………………………inhumar
6 Examen
de reparación ……………………………………Examen de nivelación
Ahora
veremos como presentar los números quitando o dando importancia a una cifra
determinada. Si queremos dar importancia a un numero, una persona persuasiva
utilizaría estas palabras:
1
Mas de tres cuartas partes
2
Casi ocho de cada diez
3
Mejor que dos de cada tres
Por
el contrario, si se desea quitar importancia a un numero, una persona
persuasiva diría:
1
Menos de un cuarto
2
Escasamente dos de cada diez
3
Peor que dos de cada tres
Fíjense
que si leemos las frases correspondientes en numero, se entiende que hacen
referencia a lo mismo. La diferencia es la importancia que le queremos dar a
esa referencia.
Muchas
palabras tienen muchos sinónimos, es decir, que aunque se escriban o suenen
diferente su definición en la misma. Sin embargo desde el punto de vista
emocional no crean el mismo efecto. Por otra parte cuando queremos calificar a
alguien, es de suma importancia cuidar las palabras y es allí donde se deben
emplear correctamente los sinónimos. Veamos otra lista de envoltorio verbal
para controlar las emociones que creamos con nuestras palabras al momento de
calificar:
Tacaño
………………………………………………………………..Ahorrador
Anticuado
……………………………………………………………Tradicional/ Clasico
Chillón
………………………………………………………………..Extrovertido
Estas
Gordo …………………………………………………………Estas menos flaco
Estas
flaco …………………………………………………………..Estas menos gordo
Cobarde
………………………………………………………………Prudente
Raro
…………………………………………………………………….Excéntrico
En
el marketing la elección de la palabra es crucial. De eso depende millones de
millones de dólares en ingresos de las compañías.
Comparemos
estos tres productos de limpieza para la ropa:
Producto
1. ………”Ud debe comprar este producto porque sus partículas de limpieza penetran
en las fibras de la ropa sacando el sucio a nivel molecular, lo que conlleva a
una remoción total de las impurezas en
sus prendas de vestir”
Producto
2…………” Ud debe comprar este producto porque sus esencias de flores silvestres hacen
que su ropa quede aromatizada, dejando ese inconfundible olor a limpio”
Producto 3............" Ud debe comprar nuestro producto porque es el mejor de todos"
En
ambos productos , 1 y 2, la sensación o la impresión que dan es que cada producto es el
mejor, aunque ud no leyó la palabra “Mejor” por ningún lado. El producto 3 dice que es el mejor pero no convence a nadie.
Palabras
condicionales o que hacen referencias a posibilidades ayudan mucho a esconder
debilidades del producto frente a otros superiores. Veamos las siguientes:
Ayuda
Puede
Posiblemente
Depende
Casi
Aproximadamente.
Por
ejemplo, la diabetes hoy por hoy no se puede revertir, así que muchos
tratamientos son vendidos utilizando las palabras “como ayuda para el
tratamiento contra diabetes” Observen
que en ningún lado dice “cura la diabetes”
Las
traducciones de las campañas publicitarias son un tremendo dolor de cabezas
para los publicistas. Hay que tener mucho cuidado porque el sentido que se les
da a las palabras depende mucho de las culturas, idiosincrasias y hasta
modismos que pueden distorsionar el mensaje.
Es
muy famoso el eslogan utilizado por American Airlines cuando quiso promocionar
sus nuevos asientos de cuero para primera clase. Uso el eslogan en ingles
“Flight in leather”. Este eslogan es muy persuasivo para las personas que
hablan ingles porque se entiende que volaran muy cómodos, pero traducido al
español “vuela en cueros” suena ciertamente intimidador
CREAR IMÁGENES
Hay
palabras, como hemos dicho, muy inherentes en si. Su poder por si solas es
apreciable. Sin embargo, a veces conviene utilizar varias palabras para
construir imágenes que provoquen sensaciones muy poderosas en el cerebro de
nuestro potencial cliente.
Compare
estas dos frases
“lo
espero a las 5:30 am”
“lo
invito a recibir los primeros rayos cálidos del sol al amanecer”
La
segunda frase esta colocando al posible cliente la imagen de lo que ud quiere
que vea de una vez y se motive a levantarse temprano. Ud no lo puede obligar a
despertarse. Puede que no funcione para un soldado.
Ahora
Ud quiere que alguien le cuente algo que le ha pasado. En el caso de alguien
que fue robado puede decirle: ¿Qué sintió cuando lo robaron? O puede decirle:
¿Qué sintió cuando el delincuente le puso el revolver en el pecho y le grito despiadadamente
que le diera todo lo que tenia encima? La respuesta a la segunda pregunta será
mas detallada, se lo aseguro.
La
idea aquí es no ser melodramático ni sensacionalista. La idea es activar la
mente de nuestro posible cliente para que cree una imagen que irremediablemente
lo lleve a actuar sobre algo.
Vamos
a leer lo siguiente:
“Coge
una naranja brillante y jugosa. Nota que esta llena de zumo dulce y maduro.
Puede oler el delicioso aroma mientras frota la grasa de la piel en su mano.
Coge un cuchillo, y mientras corta su piel, el aroma se hace mas fuerte a
medida que empieza a separa los gajos. Puede observar como uno de los gajos
gotea zumo de naranja brillante y pegajoso en el dedo. Se lleva ese gajo jugoso
a la boca y lo muerde. Mientras los dientes se hunden en la naranja, siente que
el sumo explota y llega a los dientes, luego a la lengua. ¡Esta increíblemente
dulce!, lo saborea un momento, manteniendo un poco en la lengua antes de
tragárselo”
¿Se
le ha hecho agua la boca? Es normal en casi todo el mundo. Esto demuestra que
nuestra mente no puede distinguir entre lo real y lo imaginado. Así de
simple. Por eso funciona.
Para
ser maestro de la persuasión, debe aprender a crear o recrear imágenes con
palabras en el cerebro de su potencial
cliente.
TECNICAS VOCALES
Nuestra
forma de decir las cosas, como suenan, lo pausado, lo rápido, el tono, el
acento, etc. Todo esto influye en la calidad con que se percibe nuestro
mensaje. Obviamente estamos hablando de mensajes hablados.
Enfasis
El
como poner énfasis en las palabras de una oración, puede cambiar incluso el sentido
de una misma frase. Por ejemplo:
YO no sabia que el robo el coche.
Yo
no sabia que EL robo el coche.
La
primera se entiende como una información, la segunda como una acusación.
Ritmo
El
ritmo es la velocidad con que habla. Pudiese pensar que el que habla lento es
mas persuasivo ¿verdad? Pues la respuesta es no. Se ha demostrado que los que
hablan mas rápidos mas alto y con mas fluidez son los mas persuasivos. Esto se
debe a que las personas parecen mas competentes o expertas. Ademas al hablar
rápido hace que el que escucha perste mas atención a lo que dice sin distraerse
pensando entre palabras. Sabemos que pensamos mas rápida de lo que hablamos.
Por lo tanto al hablar deprisa no damos tanto chance a pensar por parte de
nuestro publico.
Muletillas
Cuídese
del abuso de mulatillas. Muchos al hablar repiten palabras como “este” o
“verdad” y pare de contar. Al usar muletillas en exceso puede echar a perder su
discurso.
Tono
Las
personas mas persuasivas utilizan un tono bajo preferiblemente. Esto se
relaciona con la confianza y sinceridad. También aportan algo de autoridad y
seguridad.
Algunos
afirman que al subir y bajar el tono logra mas atención del publico. Durante un
discurso puede variar el tono para dar matices interesantes y énfasis.
Volumen
Si
nadie lo oye, pues que le puedo decir. Pregunte al publico si su volumen de voz
esta bien antes de comenzar su discurso, sin embargo ud sabe que debe hacerlo
en un volumen preferiblemente alto, pero sin extremos, no es gritar. Hoy en dia
con los equipos eléctricos de audio y sonido para locuciones, esta fácil ajustar
este detalle. Asegúrese que el volumen sea el adecuado.
Articulacion
Se
refiere a la claridad y coherencia de su discurso. Coloque las oraciones en
orden. Generalmente ud necesita una introducción un desarrollo y una
conclusión. Puede hilvanar su discurso de esta forma para facilitar el
entendimiento del publico o de su oyente, no abusando de las palabras.
Las
pausas
Hay
momentos que debe de parar, puede usar expresiones corporales mientras pausa.
Después de una pregunta haga pausa pero no deje que le quiten el impulso de su
discurso.
Finalmente
para aplicar la ley del envoltorio verbal Ud necesita practicar a solas,
haciendo sesiones de laboratorio, grabándose y escuchándose. Lea mucho y en voz
alta, escúchese. Aprenda los sinónimos de las palabras. Modifique su tono de
voz. Nuevamente grábese y anote los errores. Escuche a otros oradores y
enfóquese en como colocan las palabras. Note los acentos, énfasis, pausas,
volumen, ritmo, etc. Lea poesía, es lo mas directo al cerebro y a las emociones
que ud podrá encontrar. La poesía da explicaciones de nuestro
comportamiento y sentimientos de una mejor forma que cualquier psicólogo del
planeta.
Recomienda con Google+
No hay comentarios:
Publicar un comentario