Ley de la implicación


Ley de la implicación


Ha llegado el momento de entrar en las ultimas cuatro leyes de la persuasión equivalentes a los últimos pasos para llegar al nirvana del influir sobre los demás. Sigamos;

Si ud logra colocar a su cliente o grupo en una situación donde interactúe con lo que ud esta planteando  usando los cinco sentidos, cuando los sumerja mental y físicamente, estará creando un ambiente muy adecuado a la persuasión.

Implicar significa “hacerlo parte de” por lo que el significado de persuadir en esta ley significa que si Ud logra que sus clientes sean parte de sus planteamientos, influir sobre ellos será mucho mas sencillo. La pregunta es entonces, ¿Cómo los implico? Pues  rompiendo las barreras psicológicas entre la salida y la meta. Las barreras psicológicas son todos aquellos factores del consiente del individuo que lo hacen decidir contrario a lo que ud quiere. Generalmente lo que ud quiere es adverso, en la mayoría de los casos, a lo que el cliente piensa antes de comprar, adquirir o simplemente dejarse convencer . Esto es porque todos nosotros vamos por la vida haciendo supuestos negados para defendernos, es una defensa natural. Dichos como, “no todo lo que brilla es oro” o “mejor prevenir que lamentar” , etc marcan la pauta del cliente antes de cualquier acción, es su defensa psicológica, es su miedo.  Todo eso representa a las barreras psicológicas y ud debe derribarlas para facilitar su trabajo.

Sonara muy difícil pero en realidad con saber lo siguiente ud estará en capacidad de establecer sus estrategias para lograr implicar a sus clientes y facilitar su trabajo de persuasión.



AUMENTE LA PARTICIPACION.
Esto significa que invite a sus clientes potenciales a que interactúe con ud, cuanto mas activos sean, mas abiertos a la persuasión estarán. Convierta sus planteamientos pegajosos para los demás. Si los planteamientos los hace en forma de problemas o algo para resolver y hace que el cliente potencial sea parte de la solución, el cliente colaborara porque por naturaleza la gente da apoyo a las cosas que han ayudado a crear.

Al participar el cliente invierte tiempo en Ud y se ha demostrado, por ejemplo, que los clientes que permanecen mas tiempo en una tienda son los que mas compran. Los centros comerciales los hacen con una arquitectura y forma que los hace difíciles de transitar, es decir ud se pierde en un centro comercial moderno. La idea es lograr que las personas permanezcan mas tiempo dentro.  Las tiendas de antigüedades y artículos de colección ordenan sus productos de tal manera de obligar a los clientes a buscar y hacer pensar que lo que están buscando realmente esta escondido, por lo que están mas tiempo dentro.
Es muy importante pedirle consejos a sus clientes sobre algo relacionado. Es sorprendente la buena predisposición de las personas a actuar, mas que si los aconsejara ud. Haga sus planteamientos en forma de pregunta para pedir un consejo e implicara al cliente.
Ayude a sus clientes a visualizar e imaginar como les ayudara el producto o el servicio que ud les ofrece. No es lo mismo decir “ud tendrá 150 canales de tv privados “ que decir: “imagine la capacidad  y el poder de tener 150 canales de tv privados a su completo dominio?  La segunda frase activa la mente de su cliente.

Siempre que emplee preguntas, trate de que la respuesta sea siempre un “SI”. Lograr que  nuestro cliente asienta con la cabeza, de arriba abajo, es lograr la persuasión. Ud puede contagiar ese movimiento haciéndolo ud también mientras hace la pregunta. Cuando termine un planteamiento pregunte ¿verdad?.


CREE EL AMBIENTE
Hemos dicho que el ambiente es persuasivo. Como ejemplo un restaurante que se vea sucio no tendrá mas éxito que uno que luzca limpio aunque la comida del primero sea mucho mas gustosa.

Cuide el detalle de la música, los aromas, la prisa o la calma. Esto creara otras dimensiones en el ambiente. Una música relajante, aroma de pan recién horneado y movimientos lentos o suaves que den la idea de poco estrés es adecuada a un bar de personas de edad contemporánea o restaurantes de lujo.  Contrariamente música mas movida con aromas a fritura y movimientos bruscos es mas apropiado para discotecas o restaurantes de comida rápida.

MANTENER LA ATENCION
Se ha demostrado que las personas en promedio pueden durar hasta 15 minutos de atención ininterrumpidas antes de distraerse o cansarse durante los discursos o exposiciones. Estos tiempos están bajando para las nuevas generaciones. Por lo tanto debe mantener la atención del publico. 

Algunas formas son:

  • -       Haga preguntas
  • -       Presente algo nuevo o innovador.
  • -       Utilice citas
  • -       Muévase constantemente
  • -       Evite exceso de detalles
  • -       Sorprenda a los que vea un poco dispersos
  • -       Transmita energía.


EL ARTE DEL INTERROGATORIO
Es posible hacer de las preguntas un medio de influir en los demás porque de la manera que ud las haga recibirá la respuesta que ud esta buscando.  El cliente al responder se compromete ya que si va contrario a lo que ha respondido crea disonancia (VER LEY DE LADISONANCIA).

Las preguntas también se usan para motivar e implicar a las personas. Es sabido que a las personas les gusta contestar a las preguntas fáciles y mas aun si están en publico porque les resulta placentero al ser reconocidos por su respuesta correcta. Asi que haga preguntas fáciles y al que responda felicítelo o reconózcale su contribución al responder.

De la forma como haga las preguntas pueden resultar en respuestas diferentes aunque el contenido de la pregunta sea el mismo. En un estudio realizado se les pregunto a tres grupos de persona la misma pregunta pero en estas formas, después de ver un video de un choque de vehículos:

Grupo 1 ¿A que velocidad iban los autos cuando colisionaron violentamente?
Grupo 2 ¿A que velocidad iban los autos cuando se dieron el golpe?
Grupo 3 ¿A que velocidad iban los coches cuando entraron en contacto?

El primer grupo estimo en promedio que los autos iban a 65 Km/h, el segundo a 54 y el tercero a 51. Tres preguntas sobre el mismo caso que por su planteamiento generaron tres respuestas distintas.

El “coaching” enseña de manera técnica como elaborar las preguntas de tal forma de mejorar o motivar a sus supervisados. Se utiliza mucho en las empresas y en los deportes.

Es posible que en la dinámica de las preguntas y respuestas obtenga también objeciones.  Por nada del mundo intente estar por encima de la persona que da las objeciones aunque sepa que ud esta en lo cierto. No cree conflictos, no sea arrogante, conserve la calma y de espacio suficiente al objetor.  Si no puede resolver la objeción, replantee la pregunta o simplemente de la razón a su cliente. Recuerde que el cliente siempre tiene la razón.

CREAR COMPETENCIA
Las personas son competitivas y los no competitivos les gusta ver las competencias. Si ud puede generar un ambiente de competencia en sus presentaciones,  motivara a las personas a estar pendientes de sus preguntas para intervenir prontamente en responderlas. Esto hará mucho mas entretenida su exposición al crear contendientes y espectadores atentos a quien ganara.

Puede crear también un ambiente de equipo y sus planteamientos pueden estar  estructurados para asociarse en ganarle a la competencia.  Su cliente se sentirá identificado con sus planteamientos y motivado a vencer a sus contrincantes, por lo tanto colaborara con ud.

CREAR SUSPENSO
La curiosidad es parte de nuestra naturaleza humana. El buscar el desenlace el fin de algo nos atrapa nos envuelve. Estructurando nuestros discursos de manera de crear suspenso utilizara la curiosidad de su cliente para involucrarse.

Muchas campañas publicitarias crean intriga que motivan a los clientes a hacerle seguimiento para saber el desenlace.



CREAR DISTRACCION
Muchas veces y convenientemente puede distraer a su cliente para motivarlo a actuar a su conveniencia. Esto funciona muy bien con la comida y el atractivo sexual.

Distraer a las personas con modelos (hombres o mujeres con gran atractivo) durante las presentaciones o promociones para convencer a los clientes puede ser mucho mas efectivo que tratar de convencerlos lógicamente.

El olor a comida recién preparada cerca de la hora del almuerzo mientras se responde encuestas, aumentara la velocidad para la culminación de estas, predeterminadamente colocara las preguntas que mas comprometan a nuestros clientes al final con respuestas cortas (las que quiere que respondan) y repuestas largas (las que no les convienen que respondan). El cliente tratara de salir rápido contestando las preguntas cortas distraído con el olor de la comida.
<<<< Atrás    Siguiente >>>>

Si has llegado hasta aqui, creo que te ha parecido interesante. 
Recomienda con Google+

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada