Ley de las expectativas
¿Alguna
vez ha sentido la sensación de estar presionado a hacer algo simplemente porque
otros le han hecho saber que Ud es la persona indicada para cumplir con eso?
Dudo mucho que no haya experimentado ese sentimiento porque la ley de las
expectativas es una de las mas usadas cotidianamente, en el hogar, en el trabajo,
en cualquier reunión, desde nuestros padres, hermanos, hijos, amigos, etc. Esta
ley es incluso fundamental en el aprendizaje durante toda nuestra vida.
La
Ley de las expectativas reza que “Una persona es influenciada en function de
como esperan los demás que actué” En
consecuencia tiende a cumplir con las expectativas, es decir, en otras
palabras, cuando alguna persona es enterada de que alguien o algunos esperan
algo de ella, se genera un esfuerzo, una motivación, para satisfacer o para
gustarle a los demás y ganar o conservar el respeto.
Vivir
en sociedad, ocupar ciertos niveles da un cierto prestigio que nos motiva a
seguir escalándolos o por lo menos mantenerlo y el estar en esos niveles
depende mucho de lo que los demás esperan de nosotros para poder ser
reconocidos o destacados. El desafío que
implica una tarea asignada y tildada de “fácil” para nuestro nivel o que por
ser ingeniero o medico debemos hacer honor a lo que fuimos entrenados o
educados, crea un impulso que nos empuja a cumplir lo que otros esperan de
nosotros.
Winston
Churchill solía decir: “He descubierto
que la mejor forma de que una persona adquiera una virtud, es adjudicársela” .
Quizás abra escuchado frases como: “El hombre de honor es del tamaño de la
responsabilidad que se le presenta¨.
Estas son evidencias populares de la efectividad de esta ley.
Como
maestros de la persuasión, la ley de las expectativas será uno de los mas
potentes recursos para motivar o influir en los demás en los distintos campos
en que nos encontremos, se dará cuenta cómo influir generando una expectativa en
el cliente potencial o grupo para que
actúen en su favor, recordando en dejar la satisfacción de su contraparte como
premio a su acción y no caer en el campo de la manipulación, porque ciertamente,
esta ley es muy poderosa.
El
VOTO DE CONFIANZA
Cuando
Ud da un voto de confianza a una persona, esta transformándolo en expectativa.
Si por el contrario, se lo quita estará simplemente liberando a esa persona de
una presión adicional. Tenga cuidado y sea siempre positivo. Por ejemplo si Ud
califica a un trabajador de irresponsable, tenga la seguridad de que jamás esa
persona será eficiente. Es muy diferente a que le diga frente a varios de sus
compañeros, que ha depositado gran confianza en el por sus niveles de
conocimiento o experticia y seguramente ese trabajador dará lo mejor de lo
mejor por mantener ese grado simbólico que le ha dado. Motive a su personal con
un voto de confianza para aumentar su rendimiento.
LOS
PADRES Y LAS EXPECTATIVAS
Siendo
hijos y siendo padres nos damos cuenta de lo efectivo que puede ser esta ley
para motivar al logro. Siendo padres hacemos saber a nuestros hijos lo que
esperamos de ellos en la escuela y siendo hijos reconocemos y agradecemos eso
que nuestros padres esperaban de nosotros en la escuela o universidad. También
hay cierto arrepentimiento si tenemos en nuestro record algo que nuestros
padres esperaban de nosotros y que no supimos cumplir. Mantenga la esperanza en
sus hijos pero hágaselas saber para que sea efectiva. Cuide de premiar los
avances y de ayudar en los momentos difíciles para no crear frustración.
EXPECTATIVAS
EN LAS VENTAS
Es
muy efectivo las profecías utilizadas como imágenes colocadas en el cerebro de
los clientes. Un vendedor de trajes, antes de mostrar la prenda de vestir que
pidió el cliente, le profetiza que lo que le va a enseñar le va a hacer lucir
mucho mejor de lo que el espera. Por ejemplo, “Le va a encantar como luce esta
corbata en su traje para la fiesta o reunión que tendrá”. Es decir, el vendedor
habla en tiempo futuro pero dando por cerrado el negocio.
La
técnica consiste en hacer de las suposiciones la aceptación de la oferta.
Veamos otros ejemplos del lenguaje a utilizar para crear expectativas
LO QUE QUIERE FRASES PERSUASIVAS
Cerrar
la venta del traje Cuando
quiere que le envíe el traje?
Volver
a hablar Le
llamo el jueves o viernes?
Cerrar
la venta de los zapatos Va
a llevar los rojos o los negros?
Es
realmente asombroso la frecuencia con que la gente simplemente se limitan a
aceptar.
En
resumen, se trata de hacer presunciones a los clientes con palabras sutiles o
preguntas sencillas que colocan al cliente en una situación de responder
afirmativamente a las expectativas creadas.
LOS
PLACEBOS
El
simple hecho de decirle a una persona enferma que una pastilla que ud le da, le
va a hacer sentir mejor, realmente lo alivia, aunque la pastilla fuese de
azúcar. La razón psicológica de esto nuevamente se explica con el
funcionamiento de nuestro cerebro que no puede distinguir entre la realidad y
la virtualidad de los pensamientos. En muchos casos decirle a una persona que
una dosis de algo le ayudara a combatir ciertos inconvenientes hace que nuestro
cerebro cree la expectativa que al recibir ese tratamiento ciertamente lo ayudara.
Durante
la guerra de Corea se utilizaban placebos cuando se quedaban sin morfina, dando como resultado hasta un 45% de los
soldados heridos respondieron que les aliviaba el dolor.
LA
PLANIFICACION COMO GENERADOR DE EXPECTATIVAS
El
tiempo es relativo, a veces sentimos que han pasado décadas cuando sufrimos de
algo o a veces sentimos que el tiempo ha sido fugaz cuando estamos
disfrutando. Se ha demostrado que lo
contrario también es aplicable es decir si ampliamos o recortamos el tiempo,
nuestras expectativas se ampliaran o recortaran.
La
presión que se genera justo antes de que se acabe el tiempo para terminar un
proyecto es tan grande que la cantidad de trabajo efectivo es comprimido a las
vísperas de la culminación de ese tiempo. Siempre dejamos todo para el final.
Por
lo tanto para hacer de la planificación un generador de expectativas, un
proyecto completo se debe dividir en varios objetivos bien delimitados en
tiempo para lograr mayor productividad.
MENSAJES
SUBLIMINALES
No
esta demás decir que la aplicación de la ley de las expectativas en el
marketing es realmente efectiva. Cuando los mensajes están redactados de tal
forma que ud este decretando un estado de confort en su cliente potencial,
dando por hecho que ese estado es realidad, les estará enviando al
subconsciente de las personas.
Es
importante saber que los mensajes subliminales son cortos y concisos, es decir
muy pocas palabras. Si son por escrito y acompañadas de una imagen, todavía
mejor.
Del
libro de Kurt Mortensen sacamos los siguientes ejemplos:
Hágase
Rico! Compre
Ya Cambie su
vida
Mejore
sus resultados Utilice
este material Siga mi ejemplo
En
muchos casos, la mente consiente no tiene chance de analizar tan pocos datos lo
que permite que estas presunciones o decretos pasen al plano subconsciente. Por
eso si estas frases cortas van acompañadas de imágenes, serán aun mas poderosas.
EL
ENTORNO ES PERSUASIVO
El
estado del entorno que lo rodea es persuasivo. Se ha demostrado que las
personas se comportan de acuerdo a lo que sugiere el entorno que los rodea. Los
criminólogos Jame Wilson y George Kelling establecieron la denominada ¨teoría
de las ventanas rotas¨ la cual explico en su momento que las personas
habitantes de un edificio descuidado y con muchas ventanas rotas les hará
suponer que a nadie le importa el estado de ese edificio lo que conllevaría a
un aumento del vandalismo en esa zona. La explicación de esto es que el entorno
da ciertas pistas a las personas lo que produce el establecimiento de
suposiciones y que luego actúen según lo que se supusieron.
A
nadie le importa tirar un papel en el suelo sucio de un barrio descuidado. Sin
embargo en otros lugares donde la limpieza es muy notable, el comportamiento de
las personas es totalmente diferente. Los ambientes de trabajo en donde se
irradia confort o comodidad invita a las
personas a trabajar con mas dedicación que en los ambientes laborales
descuidados. Esta demostrado que la productividad esta relacionada con el ambiente
laboral.
Es
muy famoso el caso de la recuperación del metro de New York del vandalismo. El
mismo George Kelling recomendó a las autoridades encargadas del metro a
utilizar la teoría de las ventanas rotas. Los vagones en su mayoría estaban
pintados con graffitis callejeros de las bandas locales. Las autoridades
contrataron personal exclusivo para borrar las pintadas de los vagones. La
batalla anti graffiti duro años pero finalmente se logro disminuir las pintadas
de los vagones a niveles no preocupantes. Obviamente los niveles de vandalismo en
el metro de New York también bajaron drásticamente.
MARCANDO
LA PAUTA
Una
técnica muy efectiva para utilizar la Ley de las expectativas es la de marcar
la pauta primero, para llevar al cliente hacia su punto de vista, y luego crear
la expectativa sobre el acuerdo. En esta posición el que persuade tendrá mucha
mas ventaja y mas posibilidad de éxito para cerrar un negocio o simplemente en
influir sobre su cliente potencial.
Marcar
la pauta significa abrir el campo de la conversación o la negociación con
frases que todo el mundo considera son verdad.
Es apoyar el comienzo de su discurso con hechos reconocidos para lograr
una armonía, una aceptación en lo que dice.
Una
vez que ha marcado la pauta inmediatamente cree una expectativa con su cliente
cónsona con la pauta que ha marcado aunque esta expectativa no necesariamente
sea una verdad demostrada, sin embargo ya en la mente del cliente será tomada
como verdad y a la vez presionara a este a tomar la decisión que mas le
convenga a Ud.
Por
ejemplo, vamos a la tienda del vendedor de trajes y frente a un cliente y antes
de comenzar la negociación le dice algo como: ….. a todo el mundo le gusta
vestir bien para una presentación en publico. La calidad del traje va
directamente relacionado con el estilo y el buen gusto…..
Una
vez que el vendedor logra que el cliente acepte su pauta, enseguida le crea una
expectativa con un traje de la colección dando por hecho que el negocio esta
cerrado de esta forma: ….este traje le hará ver el buen gusto que tiene Ud al
llevarlo puesto a esa presentación tan importante. ¿Lo va a llevar o se lo
envío a su casa?
En
resumen marcar la pauta armoniza la conversación entre Ud y el posible cliente,
facilita la comunicación persuasiva, coloca al cliente en el punto de vista que
quiere Ud, lo prepara a recibir su mensaje persuasivo como una instrucción. Al
dominar esta habilidad se dará cuenta la diferencia que hay entre saber
persuadir y dominar la persuasión como un maestro.
No hay comentarios:
Publicar un comentario