Ley de las expectativas


Ley de las expectativas


¿Alguna vez ha sentido la sensación de estar presionado a hacer algo simplemente porque otros le han hecho saber que Ud es la persona indicada para cumplir con eso? Dudo mucho que no haya experimentado ese sentimiento porque la ley de las expectativas es una de las mas usadas cotidianamente, en el hogar, en el trabajo, en cualquier reunión, desde nuestros padres, hermanos, hijos, amigos, etc. Esta ley es incluso fundamental en el aprendizaje durante toda nuestra vida.

La Ley de las expectativas reza que “Una persona es influenciada en function de como esperan los demás que actué”  En consecuencia tiende a cumplir con las expectativas, es decir, en otras palabras, cuando alguna persona es enterada de que alguien o algunos esperan algo de ella, se genera un esfuerzo, una motivación, para satisfacer o para gustarle a los demás y ganar o conservar el respeto.

Vivir en sociedad, ocupar ciertos niveles da un cierto prestigio que nos motiva a seguir escalándolos o por lo menos mantenerlo y el estar en esos niveles depende mucho de lo que los demás esperan de nosotros para poder ser reconocidos o destacados.  El desafío que implica una tarea asignada y tildada de “fácil” para nuestro nivel o que por ser ingeniero o medico debemos hacer honor a lo que fuimos entrenados o educados, crea un impulso que nos empuja a cumplir lo que otros esperan de nosotros.


Winston Churchill  solía decir: “He descubierto que la mejor forma de que una persona adquiera una virtud, es adjudicársela” . Quizás abra escuchado frases como: “El hombre de honor es del tamaño de la responsabilidad que se le presenta¨.  Estas son evidencias populares de la efectividad de esta ley.

Como maestros de la persuasión, la ley de las expectativas será uno de los mas potentes recursos para motivar o influir en los demás en los distintos campos en que nos encontremos, se dará cuenta  cómo influir  generando una expectativa en el cliente potencial o grupo  para que actúen en su favor, recordando en dejar la satisfacción de su contraparte como premio a su acción y no caer en el campo de la manipulación, porque ciertamente, esta ley es muy poderosa.


El VOTO DE CONFIANZA

Cuando Ud da un voto de confianza a una persona, esta transformándolo en expectativa. Si por el contrario, se lo quita estará simplemente liberando a esa persona de una presión adicional. Tenga cuidado y sea siempre positivo. Por ejemplo si Ud califica a un trabajador de irresponsable, tenga la seguridad de que jamás esa persona será eficiente. Es muy diferente a que le diga frente a varios de sus compañeros, que ha depositado gran confianza en el por sus niveles de conocimiento o experticia y seguramente ese trabajador dará lo mejor de lo mejor por mantener ese grado simbólico que le ha dado. Motive a su personal con un voto de confianza para aumentar su rendimiento.



LOS PADRES Y LAS EXPECTATIVAS

Siendo hijos y siendo padres nos damos cuenta de lo efectivo que puede ser esta ley para motivar al logro. Siendo padres hacemos saber a nuestros hijos lo que esperamos de ellos en la escuela y siendo hijos reconocemos y agradecemos eso que nuestros padres esperaban de nosotros en la escuela o universidad. También hay cierto arrepentimiento si tenemos en nuestro record algo que nuestros padres esperaban de nosotros y que no supimos cumplir. Mantenga la esperanza en sus hijos pero hágaselas saber para que sea efectiva. Cuide de premiar los avances y de ayudar en los momentos difíciles para no crear frustración.

EXPECTATIVAS EN LAS VENTAS

Es muy efectivo las profecías utilizadas como imágenes colocadas en el cerebro de los clientes. Un vendedor de trajes, antes de mostrar la prenda de vestir que pidió el cliente, le profetiza que lo que le va a enseñar le va a hacer lucir mucho mejor de lo que el espera. Por ejemplo, “Le va a encantar como luce esta corbata en su traje para la fiesta o reunión que tendrá”. Es decir, el vendedor habla en tiempo futuro pero dando por cerrado el negocio. 

La técnica consiste en hacer de las suposiciones la aceptación de la oferta. Veamos otros ejemplos del lenguaje a utilizar para crear expectativas

            LO QUE QUIERE                                          FRASES PERSUASIVAS

Cerrar la venta del traje                             Cuando quiere que le envíe el traje?
Volver a hablar                                                       Le llamo el jueves o viernes?
Cerrar la venta de los zapatos                               Va a llevar los rojos o los negros?

Es realmente asombroso la frecuencia con que la gente simplemente se limitan a aceptar.

En resumen, se trata de hacer presunciones a los clientes con palabras sutiles o preguntas sencillas que colocan al cliente en una situación de responder afirmativamente a las expectativas creadas.

LOS PLACEBOS

El simple hecho de decirle a una persona enferma que una pastilla que ud le da, le va a hacer sentir mejor, realmente lo alivia, aunque la pastilla fuese de azúcar. La razón psicológica de esto nuevamente se explica con el funcionamiento de nuestro cerebro que no puede distinguir entre la realidad y la virtualidad de los pensamientos. En muchos casos decirle a una persona que una dosis de algo le ayudara a combatir ciertos inconvenientes hace que nuestro cerebro cree la expectativa que al recibir ese tratamiento ciertamente lo ayudara.

Durante la guerra de Corea se utilizaban placebos cuando se quedaban sin morfina,  dando como resultado hasta un 45% de los soldados heridos respondieron que les aliviaba el dolor.

LA PLANIFICACION COMO GENERADOR DE EXPECTATIVAS

El tiempo es relativo, a veces sentimos que han pasado décadas cuando sufrimos de algo o a veces sentimos que el tiempo ha sido fugaz cuando estamos disfrutando.  Se ha demostrado que lo contrario también es aplicable es decir si ampliamos o recortamos el tiempo, nuestras expectativas se ampliaran o recortaran.

La presión que se genera justo antes de que se acabe el tiempo para terminar un proyecto es tan grande que la cantidad de trabajo efectivo es comprimido a las vísperas de la culminación de ese tiempo. Siempre dejamos todo para el final.

Por lo tanto para hacer de la planificación un generador de expectativas, un proyecto completo se debe dividir en varios objetivos bien delimitados en tiempo para lograr mayor productividad.

MENSAJES SUBLIMINALES

No esta demás decir que la aplicación de la ley de las expectativas en el marketing es realmente efectiva. Cuando los mensajes están redactados de tal forma que ud este decretando un estado de confort en su cliente potencial, dando por hecho que ese estado es realidad, les estará enviando al subconsciente de las personas.

Es importante saber que los mensajes subliminales son cortos y concisos, es decir muy pocas palabras. Si son por escrito y acompañadas de una imagen, todavía mejor.

Del libro de Kurt Mortensen sacamos los siguientes ejemplos:

Hágase Rico!                                     Compre Ya                            Cambie su vida
Mejore sus resultados                     Utilice este material             Siga mi ejemplo

En muchos casos, la mente consiente no tiene chance de analizar tan pocos datos lo que permite que estas presunciones o decretos pasen al plano subconsciente. Por eso si estas frases cortas van acompañadas de imágenes, serán aun mas poderosas.

EL ENTORNO ES PERSUASIVO

El estado del entorno que lo rodea es persuasivo. Se ha demostrado que las personas se comportan de acuerdo a lo que sugiere el entorno que los rodea. Los criminólogos Jame Wilson y George Kelling establecieron la denominada ¨teoría de las ventanas rotas¨ la cual explico en su momento que las personas habitantes de un edificio descuidado y con muchas ventanas rotas les hará suponer que a nadie le importa el estado de ese edificio lo que conllevaría a un aumento del vandalismo en esa zona. La explicación de esto es que el entorno da ciertas pistas a las personas lo que produce el establecimiento de suposiciones y que luego actúen según lo que se supusieron.

A nadie le importa tirar un papel en el suelo sucio de un barrio descuidado. Sin embargo en otros lugares donde la limpieza es muy notable, el comportamiento de las personas es totalmente diferente. Los ambientes de trabajo en donde se irradia confort o comodidad  invita a las personas a trabajar con mas dedicación que en los ambientes laborales descuidados. Esta demostrado que la productividad esta relacionada con el ambiente laboral.

Es muy famoso el caso de la recuperación del metro de New York del vandalismo. El mismo George Kelling recomendó a las autoridades encargadas del metro a utilizar la teoría de las ventanas rotas. Los vagones en su mayoría estaban pintados con graffitis callejeros de las bandas locales. Las autoridades contrataron personal exclusivo para borrar las pintadas de los vagones. La batalla anti graffiti duro años pero finalmente se logro disminuir las pintadas de los vagones a niveles no preocupantes. Obviamente los niveles de vandalismo en el metro de New York también bajaron drásticamente.

MARCANDO LA PAUTA

Una técnica muy efectiva para utilizar la Ley de las expectativas es la de marcar la pauta primero, para llevar al cliente hacia su punto de vista, y luego crear la expectativa sobre el acuerdo. En esta posición el que persuade tendrá mucha mas ventaja y mas posibilidad de éxito para cerrar un negocio o simplemente en influir sobre su cliente potencial.

Marcar la pauta significa abrir el campo de la conversación o la negociación con frases que todo el mundo considera son verdad.  Es apoyar el comienzo de su discurso con hechos reconocidos para lograr una armonía, una aceptación en lo que dice.

Una vez que ha marcado la pauta inmediatamente cree una expectativa con su cliente cónsona con la pauta que ha marcado aunque esta expectativa no necesariamente sea una verdad demostrada, sin embargo ya en la mente del cliente será tomada como verdad y a la vez presionara a este a tomar la decisión que mas le convenga a Ud.

Por ejemplo, vamos a la tienda del vendedor de trajes y frente a un cliente y antes de comenzar la negociación le dice algo como: ….. a todo el mundo le gusta vestir bien para una presentación en publico. La calidad del traje va directamente relacionado con el estilo y el buen gusto…..

Una vez que el vendedor logra que el cliente acepte su pauta, enseguida le crea una expectativa con un traje de la colección dando por hecho que el negocio esta cerrado de esta forma: ….este traje le hará ver el buen gusto que tiene Ud al llevarlo puesto a esa presentación tan importante. ¿Lo va a llevar o se lo envío a su casa?

En resumen marcar la pauta armoniza la conversación entre Ud y el posible cliente, facilita la comunicación persuasiva, coloca al cliente en el punto de vista que quiere Ud, lo prepara a recibir su mensaje persuasivo como una instrucción. Al dominar esta habilidad se dará cuenta la diferencia que hay entre saber persuadir y dominar la persuasión como un maestro.

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