Ley del acto reflejo.
Así como un espejo refleja la luz o el pequeño
impacto en la rodilla con un martillito de goma devuelve una patadita, así las
personas devuelven los favores; por reflejo. Y es que en todas las culturas se
produce un condicionamiento social hacia ese comportamiento. A los niños se les enseña a compartir, ellos nacen
egoístas. La etapa de “mio, mio, mio” de los bebes, no han aprendido a caminar
y ya se les manifiesta su egoísmo inocente. Como somos seres sociales nos
enseñan a contrarrestar ese egoísmo desde muy pequeñitos con el compartir. Con
el correr del tiempo ese compartir se vuelve prácticamente un código ético, una
obligación moral de devolver eso que
compartieron con nosotros aunque no sea con el mismo objeto. No solo se
devuelven objetos, se devuelven los saludos, las sonrisas, el amor, los
favores, los detalles, etc. Es un aprendizaje importante para nosotros que
somos seres sociales, que dependemos unos de los otros. Es parte de nuestro
lenguaje, de lo que creemos.
Psicológicamente, esa necesidad de devolver es
subconsciente, y es tan poderosa que frecuentemente damos de vuelta mas de lo
que nos dieron.
Muchos autores como Kurt Mortensen la llaman la ley
de la obligación o ley de la reciprocidad
Las personas que no comparten o no devuelven los
favores, pronto son mal vistas o rechazadas.
Vamos a ver el siguiente caso. Se encuentra un
cliente negociando una compra de un mueble con un vendedor, aunque las
conversaciones van avanzadas el cliente no esta muy de acuerdo con el precio.
El vendedor hábil sabe que es el momento de usar su arma secreta, es el momento
perfecto. Es entonces cuando interrumpe la negociación con su cliente y le dice
que ya vuelve porque tiene sed. Cuando regresa trae consigo un refresco muy
llamativo el cual lo viene tomando con placer y otro refresco igual sin destapar. Al acercarse al cliente le dice, que
tanta conversación le había dado mucha sed y pensó que a el también estaba
sufriendo del cansancio de tanto conversar, así que decidió comprarle una bebida muy
refrescante para compartir. El cliente inocentemente la acepta. Seguidamente el
vendedor le comenta que mientras buscaba el refresco su jefe le informo sobre una
oferta en un mueble muy parecido al que buscaba pero de lujo y mucha mejor calidad con un 20% de
descuento. Quizás no es el mueble que estaba buscando pero es la mejor oferta
del momento. Siendo este vendedor tan amable que se preocupo por su condición y
le trajo un refresco para calmarle la sed, el cliente le devuelve el favor comprándole el
mueble que estaba en oferta. Cuando llega a su casa el cliente felizmente y
satisfecho por su compra se da cuenta que compró un mueble mas caro del que
estaba buscando aunque estaba en oferta, se había salido un poco de su
presupuesto pero con gusto, todo por devolverle el favor que le costo al
vendedor unos cuantos pesos.
Hay un dicho en ingles que reza asi:
…”there is not party for free”, que quiere cecir, “no
hay fiesta de gratis”
Este dicho muestra, digámoslo así, el lado obscuro de
esta ley y lo perverso que puede llegar a ser. Sin embargo para mi es una de
mis favoritas. Es tan sutil, tan fácil de aplicar y tan efectiva que parece
increíble que funcione. La disfruto mucho porque crea felicidad, empatía,
entendimiento y satisfacción.
Mi madre es una persona muy colaboradora con los
demás y siempre esta dando lo que sea por ayudar. Si no tienes auto te da el
aventón, si hace una torta o pastel, lo comparte con los vecinos, si escucha
que tienes algún problema pues te trata de ayudar así no mas. De manera
reciproca, cuando ella esta en problemas, enferma o indispuesta, es asombroso
el movimiento de vecinos, amigos y familiares alrededor de ella para ayudarla a
toda costa. Mueve ejércitos diría yo. Esto es influir en los demás.
Volviendo al plano psicológico, esta ley es directa
sobre el subconsciente de las personas. Su aplicación debe ser en un momento
justo y debe parecer espontaneo y se debe percibir como un acto desinteresado.
De hecho su efectividad es máxima cuando realmente es desinteresado
Incorpore cualesquiera de los elementos siguientes a
su arsenal cuando aplique esta ley:
Servicios gratis por la compra de algo, información o
concesión, secretos, favores, gestos, cumplidos, regalos, invitaciones, etc.
Para nosotros los visitadores médicos esta ley es
perfecto para generar empatía con nuestros médicos. Empatía en este negocio,
significa prescripciones de nuestros productos a los pacientes. Pero la
competencia es fuerte porque otros visitadores lo saben y los mismos médicos
también. Por lo tanto es evidente que a este nivel de competencia los médicos
se den cuenta que los actos de favores o promociones que se les da no es
desinteresado. Así que los niveles de detalle en este campo, al aplicar esta
ley, deben ser máximos.
Les cuento que en una oportunidad una doctora de mi
mas profunda admiración estaba cumpliendo años. Cuando la fui a visitar para
darle mi presente, me sorprendió la enorme cantidad de regalos de todos los
tamaños y valores que tenia en su escritorio por parte de otros visitadores
médicos. Es lógico que se trataba de una doctora de mucho impacto a la hora de
hacer prescripciones a sus pacientes. Frente a todos esos obsequios yo saque de
mi cartera el mas pequeño de todos los regalos que le pudieron haber dado ese
día. Se trataba de unos sarcillos artesanales que me habían costado solamente
el valor de los materiales y unas dos horas de mi tiempo, porque los había
fabricado. Afortunadamente soy una experta en manualidades y bisutería, un hobbie
que practico en mis ratos libres. La impresión que le causo ese minúsculo
regalito, al enterarse que lo había fabricado con mis propias manos, fue tan
grande, que hoy por hoy es una de las doctoras que mas me prescribe mis
productos, por supuesto tengo que decir que también ayuda el hecho de que mi
producto es el mejor. Por mi parte les confieso que ciertamente ese presente se
lo entregue de forma desinteresada porque aprecio demasiado a esa doctora como
persona que ayuda a sus pacientes con dedicación. Es por eso que tiene tantos
pacientes o clientes lo que comprueba de que esta ley es muy efectiva cuanto
mas se vuelva una forma natural de ser y de actuar.
Les dejo un video con una canción muy hermosa de Fito
Paez, “Dar es dar”
Tengo algo mas que decirles respecto a los secretos y
la aplicación de esta ley. El hecho de dar un secreto implica un compartir y
genera confianza. Al compartir un secreto genera un vinculo instantáneo de
confianza, ud hace cómplice a su receptor al confesarle un secreto. Muy
probable entonces que su nuevo cómplice sienta la necesidad o incluso el deseo
de corresponder dándole información o compartiendo algo personal con Ud. Esto
es muy efectivo para abrir posibilidades en las áreas donde necesite manejar
cierta información. Use esto con cuidado y para bien.
El significado de persuadir finalmente en esta ley de persuasion
es queproduce un acto reciproco y casi obligatorio en las personas a quienes se les
aplica. Esta dirigida al subconsciente de las personas y mientras mas
desinteresada parezca mas efectiva es. Puede llegar a niveles ciertamente de
desinterés al convertirla en su forma de ser. Contrariamente el abuso de
regalos, obsequios, etc, puede ser considerada como una manipulación y perderá
su capacidad para convencer. Por eso no haga de este acto algo lógico, por que
no es lógico su funcionamiento. Aprenda a dar sin esperar algo a cambio, sea
bondadoso y será exitoso.
Si has llegado hasta aqui, creo que te ha parecido interesante.
Recomienda con Google+
No hay comentarios:
Publicar un comentario