Ley de la escasez


Ley de la escasez

Una de las conductas mas impresionantes de las personas y de las masas, es su reacción frente a una situación de escasez. Es como una estampida, es la locura hecha masa, es un tsunami incontrolado y desbordado.

En los países que pasan por situaciones de escasez, las personas son capaces de hacer inmensas colas esperando que aparezca el producto que quieren, pagan lo que sea y en un punto de colapso de la paciencia, puede generar un frenesí para apoderarse a cualquier costo de ese producto.

Así como una bomba nuclear produce una reacción en cadena, así puede llegar a producir reacciones una situación de escasez. Sin embargo, por otro lado con un reactor nuclear puede se puede controlar la fisión y fusión nuclear así como un maestro de la persuasión puede controlar a su antojo las reacciones individuales o grupales según sea el caso, simplemente conociendo estos principios.


Uno de los ejemplos de este comportamiento humano se produce en las subastas. Es increíble las cosas que pueden suceder.  Como evidencia en la historia tenemos que en 1996 se subastaron los objetos personales de Jackie Kennedy.  Los maestros de la persuasión sabían que ese día los artículos alcanzarían precios increíbles por lo que se vendieron mas de cien mil catálogos para levantar las ganas y los ánimos antes de la subasta. La publicidad desplegada antes del día de la subaste fue dirigida a crear expectativa para levantar los precios de los objetos.  Ese día se demostró una vez mas el poder de la persuasión al venderlos a unos precios muy por encima de lo previsto. Por ejemplo una caja de madera para puros de John F Kennedy valorado en 2000 USD alcanzo los 550.000 usd.  El encendedor de habanos troquelado con la letra “J” estimado en 300 USD, se vendió en 85.000  USD. En general fue una locura.

La comida escasa es sin duda el detonante mas volátil de este comportamiento. En Venezuela, desde el 2011 se han presentado casos de comportamientos desesperados de la población ocasionados por la crisis de escasez de productos, en su mayoría comestibles, ocurrieron reacciones de frenesís  pese a que había cantidades de productos suficientes para todos en ese momento pero que a corto plazo ya no alcanzaría.  Bajo estas situaciones, los precios de los productos escasos alcanzan precios exorbitantes.
ESCASEZ

 


No quisiera entrar en explicaciones profundas sobre el tema , pero debo decirles que estos estudios están soportados con teorías económicas sobre la oferta y demanda,  etc.

Por ejemplo en micro economía, la teoría del control de precios y los productos inelásticos explican el por que  las personas estan dispuestas a pagar lo que sea frente a situaciones de escasez causando distorsiones en la economia como la inflacion.

Psicológicamente hablando el ser humano siente la necesidad de mantener una cuota del producto ya sea por costumbre, capricho, vicio o necesidad que nos hace ansiarlo o codiciarlo. Por otra parte el hecho de tener nos hace seguir teniendo y el hecho de querer nos hace luchar por conseguirlo.

Cuando se tiene un objeto nos crea el miedo de perderlo algún día. Ese miedo nos impulsa a adoptar un enfoque preventivo frente a esa posible perdida, nos mueve, nos motiva a tomar medidas. Si el objeto es codiciado la ambición puede convertirse en obsesión explotando al limite nuestras acciones para finalmente tenerlo. Esta tendencia o comportamiento es denominada “reactancia”  y es un estado que nos motiva con mucha intensidad y hace que incluso seamos impulsivos, resueltos e irracionales.. Si tenemos algo, pues queremos siempre mas, si no lo tenemos, pues lo queremos ya.

El típico caso del bebe que quiere la chupeta de su hermanito pese a que el ya tiene una igual. Llorara y gritara hasta que la madre le quite la chupeta a su hermano y se la de a el.

Esa restricción de la libertad de tener o seguir teniendo algo que se disfruta, que valoramos o que nos da placer es lo que en general provoca estos comportamientos, en la medida que estas restricciones se hagan mas grandes, mas amenazadoras y mas cercanas, nuestra reactancia también aumentara directa y proporcionalmente.



En las relaciones de pareja, ese amor prohibido, único, es mas excitante. La historia de Romeo y Julieta no hubiese sido tan interesante si no fuese por la situación de amor prohibido por la lucha entre las familias. En el Génesis de la Biblia, la fruta prohibida, la única manzana del paraíso; dijo Dios a Adan y Eva, ……no la comáis…. Y fue lo primero que hicieron.


  
En noviembre del 2013 se registraron saqueos a las tiendas DAKA de electrodomésticos en varias ciudades de Venezuela. Los niveles de escasez de los productos en general habían llegado a los limites de tolerancia colectiva y las personas estaban al borde de la desesperación. El presidente en funciones en cadena nacional  de radio y televisión, a sabiendas que se iba a desatar una explosión social que tendría un precio político importante frente a las elecciones de alcaldes próximas en diciembre de ese año, ordeno vaciar los almacenes y anaqueles de las tiendas DAKA, culpándolos de acaparadores y especuladores del precio de los productos, lo que ocasiono una avalancha de personas para saquear esas tiendas. Los cuerpos del estado incluso custodiaban los saqueos controlados. Pese a todo el desastre, los analistas concluyeron que esta acción salvo al gobierno de una crisis mas profunda porque sirvió de válvula de alivio para bajar la presión colectiva. No es alcance de nuestro estudio explicar a fondo las implicaciones de este hecho, pero podemos dar referencia de que fue denominado como el DAKAZO.

ESCASEZ II


La escasez en el Marqueting


En el marketing el psicólogo Anthony Pratkanis de la Universidad de California dijo: …..como consumidores, partimos de una regla general: si es poco frecuente o escaso, debe ser valioso y bueno………

Los grandes almacenes y tiendas por departamento utilizan esta ley para provocar frenesí de compras y consecuentemente avalancha de ventas. Su estrategia es la de informar que solo por tiempo limitado habrá una oferta a ciertos productos y que su limite bajara a uno o a unos pocos unidades por persona. Segados por la escasez los clientes compran casi cualquier cosa aunque no la necesiten. Los "Black Fridays" en los Estados Unidos es un ejemplo:


ESCASEZ III


La negociación frente a frente con un individuo usando esta ley, es tan sutil, que el cliente ni siquiera se da cuenta. Cuando un vendedor observa a una persona parado al frente de un producto que dice “Vendido” se le acerca y le dice: “Es una lastima que se agoto tan rápido ese producto, y a ese precio” Esto es mas que un anzuelo, es un arponazo. El individuo queda sumergido en un pozo de decepción. El vendedor da una vuelta y enseguida vuelve con una gran noticia: “Acabo de volver del almacén y adivine que, nos queda uno en stock a ese precio. ¿Se lo quedara? No voy a decir las probabilidades de aceptación que son obvias.

En general el juego consiste en crear demanda limitando la oferta. La comercialización de los comodities o materia prima como el petróleo, mineral de hierro, aluminio, etc suele ser asi. Frecuentemente los productores o explotadores de estos recursos limitan la oferta para levantar un poco los precios o para evitar que los precios se desplomen. No es casualidad que la “economía” exista como la forma o medios de satisfacer las necesidades humanas mediante los recursos que se consideran escasos.

Otras formas de escasez en el maketing pueden ser:

  • ·      Las discotecas o restaurantes VIP
  • ·      Videos, discos de artistas que se venden cada cinco anos como ediciones especiales.
  • ·      Coleccionistas de antigüedades y rarezas difíciles de encontrar.
  • ·      Ventas por cierre o hasta agotarse el inventario.
  • ·      Ofertas exclusivas

Como aplicar la ley de la escasez


El punto para la aplicación de esta ley, radica en que debe ser utilizada para ayudar al cliente a tomar la decisión en el momento. Si ud deja que el cliente se tome un tiempo para tomar la decisión, delo por seguro que al final no la tomara. Ahora como maestro de la persuasión ud debe crear la sensación de que ese producto, que el cliente quiere pero que no esta seguro de adquirirlo, esta o estará escaso en un tiempo corto. Puede decirle que la oferta es limitada o que no vendrá otra vez en ese precio o sencillamente que su disponibilidad estará limitada por incertidumbre en su reposición en los inventarios.

Segun Kurt Mortensen, maestro de la persuasión de maestros, Ud debe tener los siguientes elementos preparados firmemente de la siguiente manera:

1 Plazos Limites, De a sus clientes un punto de no retorno. Es decir, de un tiempo corto para actuar. Recuerde que muchas personas dejan las cosas para el final como el pago de impuestos, pagos de deudas, etc. El plazo los presiona. Si no hay plazos fijados pues no habrá acción.

2 Espacio, numero o acceso limitados. Como hemos dicho, si una persona siente que se le esta limitando  algo que potencialmente desea, crea una especie de miedo y siente el impulso de actuar. Es la “reactancia”, tiene que adquirirlo antes de que ya no pueda, antes que otro se lo lleve y lo disfrute.

3 Perdida potencial. Si ud puede sutilmente colocar palabras en el cerebro de su cliente que le hagan pensar que ese producto ya es de su propiedad aunque todavía no lo haya pagado, creara un estado potencial de perdida de ese producto en su cliente que lo motivara a comprar finalmente el producto.. Frasees como: “ese traje le queda como si fuese mandado a hacer para ud” o  “este auto realmente destaca  su personalidad” pueden ser muy poderosas para motivar a una persona a comprar al sentirse dueños del producto o al sentir que el producto forma parte  potencial de su ser y temen perderlo.

4 Restrinja la libertad. Coloque a su cliente en la situación de que se le acabo el tiempo, que ya no hay vuelta atrás, que va a cerrar la tienda en pocos minutos, que se vendió el ultimo de un producto y que ya se va a vender el ultimo del otro, etc. Por ejemplo, un cliente que se encuentre decidiendo si compra un producto a la hora del cierre de la tienda,  dígale que el tiempo se ha agotado y va a cerrar, esa restricción obligara al cliente a comprarlo ahora o a esperar hasta el otro dia, generalmente lo compra en el momento.  Colocar carteles de ‘VENDIDO” a productos dentro de las tienda, hace pensar a los potenciales clientes que su posible producto será vendido a otra persona sin retorno a menos que actúe.
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