Ley del equilibrio


Ley del equilibrio


Esta es la ultima ley de la persuasión según Kurt Mortensen en su libro “El arte de influir en los demás”.  La misma asegura que existe un equilibrio entre la lógica y la emoción en cada persona o grupo, por lo que el mensaje persuasivo será mas eficaz y efectivo sobre esa persona o grupo en la medida que lleve una carga de emoción y lógica equivalente para cada caso.

El significado de persuadir en esta ley es ser capaces de interpretar a su posible cliente para hilvanar un mensaje persuasivo equilibrado en emociones y lógica. Así de esta forma lograra un efecto a largo plazo.


Es posible persuadir usando mensajes netamente emocionales con lo que convencerá a muchas personas pero su efecto no es a largo plazo. Son muy conocidos los retiros espirituales para modificar algunas conductas hostiles donde ciertamente se trastocan algunos sentimientos en las personas hacia el bien al prójimo  y otros actos humanitarios. Sin embargo, en la mayoría de los casos,  este efecto no es perdurable y tan solo en una semana las personas ya habrán olvidado lo que vivieron en esas convivencias.

Los mensajes puramente lógicos también pueden persuadir,  pero igualmente desaparece su efecto a la vuelta de la esquina. Existen en el mundo millones de fumadores que están conscientes del daño que se hacen al fumar. Seguramente han visto documentales, pruebas, estadísticas, recomendaciones de sus médicos, etc que les demuestran que el fumar es muy perjudicial para su salud. Sin embargo no dejan de fumar tan fácilmente. El alcoholismo requiere mucho mas que simples explicaciones científicas para dejarlo. Estas personas generalmente reinciden en sus vicios pese a lo potente y contundente de las pruebas y la aceptación como cierta de estas personas de los mensajes lógicos que reciben.

Generalmente el tipo de discurso o mensaje persuasivo desde el punto de vista emocional-logico, debe ser balanceado de acuerdo con el tipo de persona a la que valla dirigido. Una persona con perfil intelectual, letrado y de pensamiento complejo no seria tan fácil persuadirlo si lo aborda con un mensaje con mucha carga emocional. Igualmente una persona con nivel intelectual promedio no seria conveniente abordarla con mensajes muy lógicos, esta lo tomaría como aburrido y cansón. Así que balancear las cargas emocionales y lógicas en los mensajes dependiendo del tipo de persona es la habilidad que debe tener la persona que se esta entrenando para persuadir eficazmente.

Contrariamente a lo que se cree la lógica y la emoción trabajan en conjunto internamente en cada individuo. No están separadas en sus fines, todo lo contrario, una protege a la otra y una actúa para validar a la otra. Es por eso que nuestro discurso debe tener una carga balanceada para satisfacer las expectativas lógicas y emocionales en los individuos. En muchas situaciones justificamos con explicaciones lógicas nuestras acciones emocionales, en otras la emoción gana a lógica y no hay explicación para ello. Las ciencias explican metódicamente lo físico pero es la poesía que nos da las herramienta para interpretar nuestros sentimientos. Imagine expresar nuestro amor a un ser querido con algoritmos, en este caso mejor es una canción romántica.

Sin querer abordar mucho sobre el campo psicológico, el porque de esta singular realidad en la mente de las personas, es que esta dividida entre lo consiente y lo subconsciente, lo real y lo imaginario, el instinto y la razón.  Cada persona tiene una carga de lo uno o lo otro en forma diferente y depende de lo que la persona ha vivido y aprendido. Para un niño es realmente difícil explicarle que no le tema a la obscuridad, es mas efectivo contarle un cuento o rezarle al ángel de la guarda. Una persona que camina fácilmente sobre una tabla de 30 cm de ancho apoyada en el suelo, no le será igual de fácil si elevamos esa tabla a 30 mts de altura, el miedo a caerse lo arropa y no lo dejara concentrarse de la misma forma que si la tabla estuviese en el piso. Trataremos entonces de estudiar estas situaciones en forma practica con tips o contenidos que deberían llevar nuestros discursos. El empleo y balanceo de lo emocional y lógico lo aprenderemos con la practica cuando llevemos nuestros mensajes persuasivos.

LA LOGICA
Es lo que nos hace humanos. Es lo que nos hace diferente al resto de los animales en la tierra. Es la clave de nuestra supervivencia. La lógica ha potenciado nuestra inteligencia a un punto de poder modificar nuestro ambiente, lo que nos rodea. Pensar es de humanos. La filosofía es de humanos. Seres racionales, seres espaciales. Pensamos y luego existimos. Podemos ir mas lejos con nuestros pensamientos que con nuestros pies. Lo pensamos y lo hacemos, lo pensamos y lo logramos. No hay limites para el pensamiento, por eso no habrá limites para lo que somos capaces de lograr.

La lógica es una ciencia formal que estudia los principios de la demostración e inferencia válida. La palabra deriva del griego antiguo λογική (logike), que significa «dotado de razón, intelectual, dialéctico, argumentativo», que a su vez viene de λόγος (logos), «palabra, pensamiento, idea, argumento, razón o principio». (Wikipedia)

Una manera de aplicar la lógica es a través de razonamientos deductivos.  Aquí entonces aparecen lo silogismos que se conforman de una premisa mayor, una menor y una conclusión. Un ejemplo de un silogismo seria

.Si te colocas el despertador a las seis de la mañana, te despertara a las seis de la mañana. (premisa mayor)
.Si despiertas a las seis de la mañana, entonces puedes llegar temprano al trabajo. (premisa menor)

-Por lo tanto, si colocas el despertador a las seis de la mañana, entonces puedes llegar temprano al trabajo. (conclusión)

¿Facilísimo no? Pero créame, esto es muy difícil de aplicar especialmente para persuadir, ya que existen las falacias lógicas que  no son mas que errores del razonamiento, generalmente de una mala aplicación de los silogismos. Lo grave de este asunto es que las falacias son extensamente utilizadas y hacen que el tratar de persuadir utilizando silogismos se haga turbio y denso. Muchas personas se apoyaran en falacias lógicas para rebatir su mensaje y ud tendrá entonces que desenredar todo con lo que puede perder el hilo de lo que ud esta buscando y caer en una trinchera sin poder avanzar. Por lo tanto es muy importante afilar nuestros argumentos para no caer en estas trampas de arena movediza.

Vamos a enumerar algunas falacias lógicas habituales con las que nos tocara lidiar

1.   Causa Defectuosa. Se supone que, como una cosa sigue a la otra, la segunda cosa fue causada definitivamente por la primera. Ejemplo: Pedro rompió el espejo de la sala. Efectivamente a la semana siguiente, destrozo el carro de su hermano.
2.   Generalización Dogmática.  Se supone que lo que es cierto en la mayoría de los casos, debe ser cierto en todos los casos. Ejemplo: No podemos contratar a esa persona porque ha cometido un delito, los estudios demuestran que en la mayoría de los casos los delincuentes reinciden.
3.   Generalización Precipitada. Se supone que un caso aislado representa de forma solida toda la situación. Ejemplo: No me gusta para nada la comida china. La comida que probé en “ese” restaurante chino estaba descompuesta porque me hizo enfermar por varios días del estomago.
4.    Tautología.  Se define un argumento de forma que es imposible refutarlo.  Ejemplo: Eres una persona terca. Si no estas de acuerdo conmigo, entonces solo demostraras aun mas lo terco que eres.
5.   Pendiente Resbaladiza.  Se supone que un paso concreto conduce invariablemente a pasos similares.  Ejemplo: si dejo pasar a una persona al concierto sin su tiquet, entonces no tendré la moral para  no dejar pasar a todos los demás que quieran entrar sin  tiques.
6.   Apelación a la Ignorancia. Se utiliza la incapacidad de una persona para refutar una afirmación como prueba de que la afirmación es correcta. Ejemplo: Sabemos que hay vida en otros planetas porque nadie puede demostrar lo contrario.


Como hemos visto, tratar de darle peso, veracidad y legitimidad  a un mensaje utilizando solamente silogismos, es como caminar en un campo minado. Incluso pudiésemos entrar en un plano de  debate con nuestro cliente y esto seria catastrófico para nuestros planes de persuadir o influir. No es practico, no es eficaz. Así que siempre que vallamos a plantear un razonamiento debemos hacerlo soportados en base a LAS PRUEBAS.

Un planteamiento lógico, llámese silogismo, debe de estar debidamente fundamentado en pruebas. Estas deben de estar al alcance de la mano para hacer de nuestro discurso u argumente, convincente, legitimo especialmente en situaciones persuasivas. En otras palabras, las pruebas nos ponen en una situación de mayor credibilidad. Por eso también será importante enumerar los tipos de pruebas a continuación:
1.     Los testimonios. Los testimonios son juicios u opiniones de terceros. Mientras mas expertos sean estos terceros, mayor será la credibilidad. Cuando digo expertos también incluyo a personas que generan confianza en el publico. También la mera presencia de estos personajes como testigos o en fotos con un producto se traduce o genera un efecto similar a un testimonio directo. Una firma de una persona reconocida sobre un documento testificando, un sello  de calidad de una entidad auditora importante, son ejemplos de testimonios.
2.     Las estadísticas. Pueden llamarse también pruebas numéricas. Son especiales para hacer contrastes, que hemos visto, como facilitan la toma de decisiones. Aquí debe asegurarse de que las estadísticas sobre algo que quiera demostrar o afirmar, sean actualizadas y reconocidas por un ente certificado, es decir que en muchos casos tanto las estadísticas como los testimonios deben ir juntos.
3.     Las Analogías. Son especiales para impactar las mentes de sus receptores. Es una manera fácil y rápida de obtener la credibilidad de sus clientes potenciales. Cuando quiera presentar una idea nueva y desconocida, puede utilizar casos de la vida real para relacionarlas.
4.     Los Ejemplos. Tan efectivos como las analogías, sin embargo pueden ser mas imaginarios. Los ejemplos son como puentes entre la lógica y la vida personal. Jesucristo puede ser considerado uno de los hombres mas persuasivos que ha existido sobre el planeta. Muchos de sus mensajes eran “parábolas” o historias ejemplares con las que ensenaba a sus discípulos.

Es importante preparar y hacer una selección de las pruebas mas contundentes y concluyentes. Dedique el tiempo necesario para investigar a fondo y con detenimiento los tipos de pruebas a utilizar para reforzar sus argumentos. Actualícelas, adecúelas para adaptarlas al tipo de publico al que se va a dirigir.  Por ejemplo, las pruebas mas objetivas y avaladas por estudio comprobados, son muy persuasivas para públicos considerados con alto nivel intelectual, contrariamente para públicos con un nivel promedio convendría mas un testimonio de un experto.

Utilice el tipo de pruebas individualmente o combinadas dependiendo del caso para que su discurso persuasivo lógico llegue a su publico como una flecha al centro de la diana.

LA EMOCION
Asi como la lógica es el lenguaje de la mente consiente, la emoción es el lenguaje del subconsciente. El uso del razonamiento es nuestro distingo de otros animales, pero seguimos siendo animales. Nuestro principio es emocional, instintivo. Lo llevamos por dentro y somos gobernados la mayor parte del tiempo por nuestro subconsciente. Se dijo en capítulos anteriores que nuestro cerebro toma atajos  para evitar la lógica y trabajar en ello, así que ahorra energías y apela a las emociones. Las emociones nos hacen relacionarnos socialmente  mas que la lógica. Es frecuente los casos de personas muy inteligentes que no se pueden adaptar fácilmente a su entorno social.

La emoción en la gran mayoría de los casos, le gana a la lógica y la imaginación siempre ganara a la realidad. Por lo tanto cuando esta persuadiendo las emociones son como un trampolín para lograr el objetivo que esta buscando.  Manejar las emociones potencia su discurso persuasivo haciéndolo mas motivador, mas empático y mas receptivo. Las emociones exigen menos esfuerzo que la lógica ya que la primera es automática y la segunda requiere hilvanar  y estructurar la realidad para luego introducirla en la mente de los que lo escuchan.

Las emociones suelen ser inspiradoras por lo que atrae, seduce, son fáciles de recordar. Así que un repaso al tipo de emociones que podemos manejar en nuestros discursos, no esta demás.

Veamos las siguientes entre otras:

1.     La preocupación. Cuando su cliente esta preocupado, posiblemente le costara mas persuadirlo. Esa ansiedad o esa inquietud por algo que le puede pasar, lo bloqueara de cualquier otro entendimiento. Ud debe combatir esa ansiedad inteligentemente antes de dar su mensaje persuasivo. Generalizar las preocupaciones comparándola con la de los demás suele ser una táctica que da buenos resultados. Ayude a sus clientes potenciales a sustituir esas imágenes negativas en positivas.
2.     El miedo. Si un cliente siente que esta en peligro, lo motivara a alejarse de las circunstancias desagradables o potencialmente peligrosas. Persuadir con miedo no es recomendable pero sutilmente puede lograr ciertas acciones a su favor. Por ejemplo un vendedor de seguros en muchos casos amplifica las imágenes en la mente de sus clientes sobre que les pasaría o que sufrirían si no contasen con ese tipo de seguro que el les esta ofreciendo. El miedo a morir en un accidente de autos puede ser la razón fundamental por la que un cliente compre un vehiculo con “airbag” aunque sea mas costoso. Darle soluciones a los miedos de sus clientes es siempre una buena táctica de persuasión.
3.     El enfado. Si un cliente esta enfadado, es porque requiere su atención. Generalmente el enfado de un cliente viene como la forma de plantear un reclamo o queja. Ud como maestro de la persuasión debe entender que si un cliente vuelve enfadado es porque su servicio le interesa. Es importante canalizar y capitalizar estas emociones para quedar mucho mejor parado ante su cliente, al resolverle los motivos de su enfado. Entienda que una queja es un regalo, es información gratis sobre algo malo de su servicio que quizás no lo sabia y que no esta gustando. Así que retribuya esa información con un premio y mas que calmar a un cliente, lo hará cautivo.
4.     La simpatía, empatía. Cuando vemos a personas sufriendo, sentimos cierta motivación para ayudarla porque de alguna manera nos vemos identificados en ella. Si vemos a personas luchando por aquellos que sufren entonces nos son simpáticos. Manéjese con simpatía y tenga tacto y atención para los demás. Muéstrese como una persona que va a solucionar los problemas y sienta compasión por los que lo necesitan. Esto es inspirador para otras personas.

En conclusión, Ud debe saber percibir las emociones de su publico para balancear su discurso y poder calar en la mayoría de ellos. Canalice o active las emociones que mas le convengan dependiendo del caso. Recuerde la lógica y la emoción actúan juntos, en equilibrio, las dosis de cada uno dependerá de cómo es su publico. Tómese su tiempo en averiguar con quien va a interactuar para saber como persuadirlo al administrar sus dosis de lógica y emoción de sus discursos o mensajes persuasivos.

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