Ley del equilibrio
Esta
es la ultima ley de la persuasión según Kurt Mortensen en su libro “El arte de
influir en los demás”. La misma asegura
que existe un equilibrio entre la lógica y la emoción en cada persona o grupo,
por lo que el mensaje persuasivo será mas eficaz y efectivo sobre esa persona o
grupo en la medida que lleve una carga de emoción y lógica equivalente para
cada caso.
El significado de persuadir en esta ley es ser capaces de interpretar a su posible cliente
para hilvanar un mensaje persuasivo equilibrado en emociones y lógica. Así de
esta forma lograra un efecto a largo plazo.
Es
posible persuadir usando mensajes netamente emocionales con lo que convencerá a
muchas personas pero su efecto no es a largo plazo. Son muy conocidos los
retiros espirituales para modificar algunas conductas hostiles donde
ciertamente se trastocan algunos sentimientos en las personas hacia el bien al
prójimo y otros actos humanitarios. Sin
embargo, en la mayoría de los casos,
este efecto no es perdurable y tan solo en una semana las personas ya
habrán olvidado lo que vivieron en esas convivencias.
Los
mensajes puramente lógicos también pueden persuadir, pero igualmente desaparece su efecto a la
vuelta de la esquina. Existen en el mundo millones de fumadores que están
conscientes del daño que se hacen al fumar. Seguramente han visto documentales,
pruebas, estadísticas, recomendaciones de sus médicos, etc que les demuestran
que el fumar es muy perjudicial para su salud. Sin embargo no dejan de fumar
tan fácilmente. El alcoholismo requiere mucho mas que simples explicaciones
científicas para dejarlo. Estas personas generalmente reinciden en sus vicios pese
a lo potente y contundente de las pruebas y la aceptación como cierta de estas
personas de los mensajes lógicos que reciben.
Generalmente
el tipo de discurso o mensaje persuasivo desde el punto de vista
emocional-logico, debe ser balanceado de acuerdo con el tipo de persona a la
que valla dirigido. Una persona con perfil intelectual, letrado y de
pensamiento complejo no seria tan fácil persuadirlo si lo aborda con un mensaje
con mucha carga emocional. Igualmente una persona con nivel intelectual promedio
no seria conveniente abordarla con mensajes muy lógicos, esta lo tomaría como
aburrido y cansón. Así que balancear las cargas emocionales y lógicas en los
mensajes dependiendo del tipo de persona es la habilidad que debe tener la
persona que se esta entrenando para persuadir eficazmente.
Contrariamente
a lo que se cree la lógica y la emoción trabajan en conjunto internamente en
cada individuo. No están separadas en sus fines, todo lo contrario, una protege
a la otra y una actúa para validar a la otra. Es por eso que nuestro discurso
debe tener una carga balanceada para satisfacer las expectativas lógicas y
emocionales en los individuos. En muchas situaciones justificamos con
explicaciones lógicas nuestras acciones emocionales, en otras la emoción gana a
lógica y no hay explicación para ello. Las ciencias explican metódicamente lo
físico pero es la poesía que nos da las herramienta para interpretar nuestros
sentimientos. Imagine expresar nuestro amor a un ser querido con algoritmos, en
este caso mejor es una canción romántica.
Sin
querer abordar mucho sobre el campo psicológico, el porque de esta singular
realidad en la mente de las personas, es que esta dividida entre lo consiente y
lo subconsciente, lo real y lo imaginario, el instinto y la razón. Cada persona tiene una carga de lo uno o lo
otro en forma diferente y depende de lo que la persona ha vivido y aprendido.
Para un niño es realmente difícil explicarle que no le tema a la obscuridad, es
mas efectivo contarle un cuento o rezarle al ángel de la guarda. Una persona
que camina fácilmente sobre una tabla de 30 cm de ancho apoyada en el suelo, no
le será igual de fácil si elevamos esa tabla a 30 mts de altura, el miedo a
caerse lo arropa y no lo dejara concentrarse de la misma forma que si la tabla
estuviese en el piso. Trataremos entonces de estudiar estas situaciones en
forma practica con tips o contenidos que deberían llevar nuestros discursos. El
empleo y balanceo de lo emocional y lógico lo aprenderemos con la practica
cuando llevemos nuestros mensajes persuasivos.
LA
LOGICA
Es
lo que nos hace humanos. Es lo que nos hace diferente al resto de los animales
en la tierra. Es la clave de nuestra supervivencia. La lógica ha potenciado
nuestra inteligencia a un punto de poder modificar nuestro ambiente, lo que nos
rodea. Pensar es de humanos. La filosofía es de humanos. Seres racionales,
seres espaciales. Pensamos y luego existimos. Podemos ir mas lejos con nuestros
pensamientos que con nuestros pies. Lo pensamos y lo hacemos, lo pensamos y lo
logramos. No hay limites para el pensamiento, por eso no habrá limites para lo
que somos capaces de lograr.
La
lógica es una ciencia formal que estudia los principios de la demostración e
inferencia válida. La palabra deriva del griego antiguo λογική
(logike), que significa «dotado de razón, intelectual, dialéctico,
argumentativo», que a su vez viene de λόγος
(logos), «palabra, pensamiento, idea, argumento, razón o principio».
(Wikipedia)
Una
manera de aplicar la lógica es a través de razonamientos deductivos. Aquí entonces aparecen lo silogismos que se
conforman de una premisa mayor, una menor y una conclusión. Un ejemplo de un
silogismo seria
.Si
te colocas el despertador a las seis de la mañana, te despertara a las seis de
la mañana. (premisa mayor)
.Si
despiertas a las seis de la mañana, entonces puedes llegar temprano al trabajo.
(premisa menor)
-Por
lo tanto, si colocas el despertador a las seis de la mañana, entonces puedes
llegar temprano al trabajo. (conclusión)
¿Facilísimo
no? Pero créame, esto es muy difícil de aplicar especialmente para persuadir,
ya que existen las falacias lógicas que
no son mas que errores del razonamiento, generalmente de una mala
aplicación de los silogismos. Lo grave de este asunto es que las falacias son
extensamente utilizadas y hacen que el tratar de persuadir utilizando
silogismos se haga turbio y denso. Muchas personas se apoyaran en falacias
lógicas para rebatir su mensaje y ud tendrá entonces que desenredar todo con lo
que puede perder el hilo de lo que ud esta buscando y caer en una trinchera sin
poder avanzar. Por lo tanto es muy importante afilar nuestros argumentos para
no caer en estas trampas de arena movediza.
Vamos
a enumerar algunas falacias lógicas habituales con las que nos tocara lidiar
1. Causa Defectuosa. Se supone que, como una cosa
sigue a la otra, la segunda cosa fue causada definitivamente por la primera.
Ejemplo: Pedro rompió el espejo de la sala. Efectivamente a la semana
siguiente, destrozo el carro de su hermano.
2. Generalización Dogmática. Se supone que lo que es cierto en la mayoría
de los casos, debe ser cierto en todos los casos. Ejemplo: No podemos contratar
a esa persona porque ha cometido un delito, los estudios demuestran que en la
mayoría de los casos los delincuentes reinciden.
3. Generalización Precipitada. Se supone que un
caso aislado representa de forma solida toda la situación. Ejemplo: No me gusta
para nada la comida china. La comida que probé en “ese” restaurante chino
estaba descompuesta porque me hizo enfermar por varios días del estomago.
4. Tautología.
Se define un argumento de forma que es imposible refutarlo. Ejemplo: Eres una persona terca. Si no estas
de acuerdo conmigo, entonces solo demostraras aun mas lo terco que eres.
5. Pendiente Resbaladiza. Se supone que un paso concreto conduce invariablemente
a pasos similares. Ejemplo: si dejo
pasar a una persona al concierto sin su tiquet, entonces no tendré la moral
para no dejar pasar a todos los demás
que quieran entrar sin tiques.
6. Apelación a la Ignorancia. Se utiliza la
incapacidad de una persona para refutar una afirmación como prueba de que la
afirmación es correcta. Ejemplo: Sabemos que hay vida en otros planetas porque
nadie puede demostrar lo contrario.
Como
hemos visto, tratar de darle peso, veracidad y legitimidad a un mensaje utilizando solamente silogismos,
es como caminar en un campo minado. Incluso pudiésemos entrar en un plano
de debate con nuestro cliente y esto
seria catastrófico para nuestros planes de persuadir o influir. No es practico,
no es eficaz. Así que siempre que vallamos a plantear un razonamiento debemos
hacerlo soportados en base a LAS PRUEBAS.
Un
planteamiento lógico, llámese silogismo, debe de estar debidamente fundamentado
en pruebas. Estas deben de estar al alcance de la mano para hacer de nuestro
discurso u argumente, convincente, legitimo especialmente en situaciones
persuasivas. En otras palabras, las pruebas nos ponen en una situación de mayor
credibilidad. Por eso también será importante enumerar los tipos de pruebas a
continuación:
1.
Los testimonios. Los testimonios son juicios u
opiniones de terceros. Mientras mas expertos sean estos terceros, mayor será la
credibilidad. Cuando digo expertos también incluyo a personas que generan
confianza en el publico. También la mera presencia de estos personajes como
testigos o en fotos con un producto se traduce o genera un efecto similar a un
testimonio directo. Una firma de una persona reconocida sobre un documento
testificando, un sello de calidad de una
entidad auditora importante, son ejemplos de testimonios.
2.
Las estadísticas. Pueden llamarse también
pruebas numéricas. Son especiales para hacer contrastes, que hemos visto, como
facilitan la toma de decisiones. Aquí debe asegurarse de que las estadísticas
sobre algo que quiera demostrar o afirmar, sean actualizadas y reconocidas por
un ente certificado, es decir que en muchos casos tanto las estadísticas como
los testimonios deben ir juntos.
3.
Las Analogías. Son especiales para impactar las
mentes de sus receptores. Es una manera fácil y rápida de obtener la credibilidad
de sus clientes potenciales. Cuando quiera presentar una idea nueva y
desconocida, puede utilizar casos de la vida real para relacionarlas.
4.
Los Ejemplos. Tan efectivos como las analogías,
sin embargo pueden ser mas imaginarios. Los ejemplos son como puentes entre la
lógica y la vida personal. Jesucristo puede ser considerado uno de los hombres
mas persuasivos que ha existido sobre el planeta. Muchos de sus mensajes eran
“parábolas” o historias ejemplares con las que ensenaba a sus discípulos.
Es
importante preparar y hacer una selección de las pruebas mas contundentes y
concluyentes. Dedique el tiempo necesario para investigar a fondo y con
detenimiento los tipos de pruebas a utilizar para reforzar sus argumentos.
Actualícelas, adecúelas para adaptarlas al tipo de publico al que se va a
dirigir. Por ejemplo, las pruebas mas
objetivas y avaladas por estudio comprobados, son muy persuasivas para públicos
considerados con alto nivel intelectual, contrariamente para públicos con un
nivel promedio convendría mas un testimonio de un experto.
Utilice
el tipo de pruebas individualmente o combinadas dependiendo del caso para que
su discurso persuasivo lógico llegue a su publico como una flecha al centro de
la diana.
LA
EMOCION
Asi
como la lógica es el lenguaje de la mente consiente, la emoción es el lenguaje
del subconsciente. El uso del razonamiento es nuestro distingo de otros
animales, pero seguimos siendo animales. Nuestro principio es emocional,
instintivo. Lo llevamos por dentro y somos gobernados la mayor parte del tiempo
por nuestro subconsciente. Se dijo en capítulos anteriores que nuestro cerebro
toma atajos para evitar la lógica y
trabajar en ello, así que ahorra energías y apela a las emociones. Las emociones
nos hacen relacionarnos socialmente mas
que la lógica. Es frecuente los casos de personas muy inteligentes que no se
pueden adaptar fácilmente a su entorno social.
La
emoción en la gran mayoría de los casos, le gana a la lógica y la imaginación
siempre ganara a la realidad. Por lo tanto cuando esta persuadiendo las
emociones son como un trampolín para lograr el objetivo que esta buscando. Manejar las emociones potencia su discurso
persuasivo haciéndolo mas motivador, mas empático y mas receptivo. Las
emociones exigen menos esfuerzo que la lógica ya que la primera es automática y
la segunda requiere hilvanar y
estructurar la realidad para luego introducirla en la mente de los que lo
escuchan.
Las
emociones suelen ser inspiradoras por lo que atrae, seduce, son fáciles de
recordar. Así que un repaso al tipo de emociones que podemos manejar en
nuestros discursos, no esta demás.
Veamos
las siguientes entre otras:
1.
La preocupación. Cuando su cliente esta
preocupado, posiblemente le costara mas persuadirlo. Esa ansiedad o esa
inquietud por algo que le puede pasar, lo bloqueara de cualquier otro
entendimiento. Ud debe combatir esa ansiedad inteligentemente antes de dar su
mensaje persuasivo. Generalizar las preocupaciones comparándola con la de los
demás suele ser una táctica que da buenos resultados. Ayude a sus clientes
potenciales a sustituir esas imágenes negativas en positivas.
2.
El miedo. Si un cliente siente que esta en
peligro, lo motivara a alejarse de las circunstancias desagradables o
potencialmente peligrosas. Persuadir con miedo no es recomendable pero
sutilmente puede lograr ciertas acciones a su favor. Por ejemplo un vendedor de
seguros en muchos casos amplifica las imágenes en la mente de sus clientes
sobre que les pasaría o que sufrirían si no contasen con ese tipo de seguro que
el les esta ofreciendo. El miedo a morir en un accidente de autos puede ser la
razón fundamental por la que un cliente compre un vehiculo con “airbag” aunque
sea mas costoso. Darle soluciones a los miedos de sus clientes es siempre una
buena táctica de persuasión.
3.
El enfado. Si un cliente esta enfadado, es
porque requiere su atención. Generalmente el enfado de un cliente viene como la
forma de plantear un reclamo o queja. Ud como maestro de la persuasión debe
entender que si un cliente vuelve enfadado es porque su servicio le interesa.
Es importante canalizar y capitalizar estas emociones para quedar mucho mejor
parado ante su cliente, al resolverle los motivos de su enfado. Entienda que
una queja es un regalo, es información gratis sobre algo malo de su servicio
que quizás no lo sabia y que no esta gustando. Así que retribuya esa
información con un premio y mas que calmar a un cliente, lo hará cautivo.
4.
La simpatía, empatía. Cuando vemos a personas
sufriendo, sentimos cierta motivación para ayudarla porque de alguna manera nos
vemos identificados en ella. Si vemos a personas luchando por aquellos que
sufren entonces nos son simpáticos. Manéjese con simpatía y tenga tacto y
atención para los demás. Muéstrese como una persona que va a solucionar los
problemas y sienta compasión por los que lo necesitan. Esto es inspirador para
otras personas.
En conclusión,
Ud debe saber percibir las emociones de su publico para balancear su discurso y
poder calar en la mayoría de ellos. Canalice o active las emociones que mas le
convengan dependiendo del caso. Recuerde la lógica y la emoción actúan juntos,
en equilibrio, las dosis de cada uno dependerá de cómo es su publico. Tómese su
tiempo en averiguar con quien va a interactuar para saber como persuadirlo al
administrar sus dosis de lógica y emoción de sus discursos o mensajes
persuasivos.
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