Ley del Contraste


Ley del contraste.

Comencemos esta ley analizándola desde un punto de vista psicológico. Como lo habíamos mencionado anteriormente, nuestro cerebro esta lleno de mecanismos e interconexiones que le facilitan el trabajo de pensar. Habíamos dicho que pensar ocupaba un mínimo de funciones de nuestro cerebro si lo comparábamos con la cantidad total, incluso hacíamos una comparación bastante subjetiva pero pintoresca; nuestro cerebro es bastante flojo.

Pudiésemos decir entonces que la toma de decisiones es un acto que requiere profundo análisis, que nuestro cerebro realmente esta trabajando frente a estos procesos. Pues sorpresivamente esto no siempre es así. Si se presentan situaciones no familiares para tomar decisiones, nuestra mente tiene que encontrar un punto de referencia y comparar, es decir hacer contraste para luego emitir un resultado o un juicio y tomar el que le pareció el correcto.

En otras palabras, nuestra mente no puede procesar fácilmente cosas que no le son familiares , por eso para resolver la situación, toma atajos, mecaniza, automatiza buscando modelos opuestos que se parezcan al caso que se le esta presentando para tomarlos como referencia, comparar y luego tomar las decisiones.

Y no solamente con pensamientos, nuestra mente percibe el mundo por contraste a través de nuestros sentidos. Si ud toma tres envaces, uno con agua caliente, digamos 45 grados centígrados, otro con agua fría, digamos 18 grados centígrados y uno con agua tibia, unos 30 grados, si metemos una mano en el agua fría y otra en el agua caliente y la dejamos por un minuto, al sacar la mano del agua caliente y meterla en el agua tibia, sentiremos que el agua tibia esta fría, y si sacamos la mano del agua fría y la metemos en agua tibia, la sentiremos caliente, siendo la misma agua tibia.


En resumen, las percepciones y las tomas de las decisiones de nuestro cerebro en la mayoría de los casos, por no decir todos, son por simple contraste. Escapan a esto las decisiones tomadas por corazonadas o sentimentalismos.

Aquí pudiésemos tocar el tema de la dialéctica que es la explicación de un hecho con la utilización de su contrario para dar respuesta final a una situación, es decir la contraposición de la tesis vs la antítesis para obtener una síntesis.

El significado de persuadir en esta ley es que podemos manejar distintas situaciones frente a otras personas a nuestro antojo, haciendo contrastes para realzar o minimizar percepciones de la realidad y convencer al cerebro del cliente a que tome la decisión que nosotros queremos.

Creo que esto se esta tornando complejo y aburrido así que vallamos a un interesante caso de la vida real.

Por si no lo sabían, las compañías inmobiliarias siempre tienen una propiedad, digamos una casa en condiciones de belleza o estética medianamente aceptables, pero supervalorada a propósito para ser usada como elemento contrastante y poder vender otras casas. Siempre que viene un cliente pidiendo una casa con ciertas características, por decir algo tres cuartos y dos baños con cocina empotrada y garaje, el vendedor le ensena primero la casa supervalorada. Obviamente el cliente dirá que esta muy cara para lo que se ve. Acto seguido el vendedor le pregunta cuanto es el presupuesto con que dispone. Cuando el cliente le dice lo que estaría dispuesto a pagar, el vendedor rapidamente le ensena otra casa del catalogo en mucho mejor condición que la primera y adicionalmente esta en oferta por un tiempo corto. Cuando el cliente ve y compara la calidad de la primera casa mas cara con la segunda casa en oferta y de mayor calidad y belleza, toma la decisión de comprarla, presionado tambien porque la oferta es por poco tiempo. Se me había olvidado mencionarles que los clientes cuando compran bajo esta influencia, generalmente pagan mas de lo que se habían presupuestado.



En este caso el vendedor coloco una figura contrastante en el cerebro del cliente y rápidamente, le mostro lo que le queria vender, haciendole tomar una decisión a favor del vendedor. Quizás la casita de calidad medianamente aceptable valga mas de lo que aparenta porque gracias a ella se pueden persuadir a muchos clientes a comprar las otras casa del catalogo.

En mi experiencia, me encontraba en la zona duty free en el aeropuerto internacional del DF en Mexico. Estaba un poco deprimida porque quería comprarme una Tablet Samsung S4 y no había podido conseguirla a buen precio en la ciudad, asi que me tome mi tiempo en buscarla en las tiendas del terminal. Recuerdo que en la ciudad de Mexico la mas barata que pude ver fue de 200 usd. De repente llegue a una tienda de celulares y pregunte si tenían tablets y que estaba interesada en comprar una. Me llevaron a una sección de la tienda donde habían varias cajas con sus tablets y justo de la marca que estaba buscando. El vendedor me dijo: “tenemos estas tablets Samsung S3 en 220 usd”. Seguidamente me dijo con gran emoción: “ Sin embargo hoy y tan solo por hoy tenemos esta Tablet Samsung S4 en oferta, solo 200 USD”

Como pueden anticipar, obviamente me estaba aplicando la ley del contraste para ver si compraba una Tablet en un duty free por un precio igual al de la calle. Quizás la hubiese comprado, pero el vendedor no contaba con que primero descubrí su estrategia, su contraste no funciono porque traía fresco la referencia de precios de la calle.

Esta ley es muy efectiva para los vendedores en las tiendas, supermercados, inmobiliarias (venta y alquiler), mercados, etc. Siempre y cuando encuentre clientes que están necesitando un favor o una ayuda sobre que comprar.

Pueden agregar a su arsenal frases como   "lleve 3 y pague 2", "super descuento de temporada", "pagaría eso con un dólar", "es lo mismo que pagaría por un refresco", etc.

Ridiculizar un precio es otra buena forma de hacer contraste. Por ejemplo si ud le dice a una persona que un producto cuesta 50 usd, no es tan efectivo que si le dijera que es es equivalente a comer un par de veces en un restaurante común, o es menos de lo que gastaría por ir a un juego de la final del beisbol. En fin la idea es crear una figura diminutiva al precio para facilitarle el trabajo al cerebro de su cliente a tomar la decisión que ud quiere.

Resumimos la aplicación de esta ley con los siguientes pasos,

Primero, muestre siempre  un producto mas caro  primero para crear el rechazo y desilusion por parte del cliente.

Segundo, pregúntele al cliente que es lo que esta buscando y si puede averiguar su presupuesto mejor.

Tercero, y de inmediato ofrezca el producto que pretende vender a un menor precio que el primero haciendo enfasis en los detalles de mayor calidad y mejor relación calidad valor para resaltar el contraste en la mente del cliente.

Recuerde, para lograr la aplicación de esta ley como los maestros de la persuasión,  ofrezca el segundo producto como una solución a su búsqueda. Simplifique los pensamientos del cliente, póngale las cosas mas fáciles. Ridiculice los precios para motivar al cliente a finalmente tomar la decisión que mas le favorezca, pero a la vez dejando a su cliente feliz y satisfecho.
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