Ley de las expectativas

Ley de las expectativas

¿Alguna vez ha sentido la sensación de estar presionado a hacer algo simplemente porque otros le han hecho saber que Ud es la persona indicada para cumplir con eso? Dudo mucho que no haya experimentado ese sentimiento porque la ley de las expectativas es una de las mas usadas cotidianamente, en el hogar, en el trabajo, en cualquier reunión, desde nuestros padres, hermanos, hijos, amigos, etc. Esta ley es incluso fundamental en el aprendizaje durante toda nuestra vida.

La Ley de las expectativas reza que “Una persona es influenciada en function de como esperan los demás que actué”  En consecuencia tiende a cumplir con las expectativas, es decir, en otras palabras, cuando alguna persona es enterada de que alguien o algunos esperan algo de ella, se genera un esfuerzo, una motivación, para satisfacer o para gustarle a los demás y ganar o conservar el respeto.

Vivir en sociedad, ocupar ciertos niveles da un cierto prestigio que nos motiva a seguir escalándolos o por lo menos mantenerlo y el estar en esos niveles depende mucho de lo que los demás esperan de nosotros para poder ser reconocidos o destacados.  El desafío que implica una tarea asignada y tildada de “fácil” para nuestro nivel o que por ser ingeniero o medico debemos hacer honor a lo que fuimos entrenados o educados, crea un impulso que nos empuja a cumplir lo que otros esperan de nosotros.

Ley del envoltorio verbal

Ley del envoltorio verbal

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Cuando una persona tiene la “habilidad del uso del lenguaje” tiene una ventaja poderosa. Usar el lenguaje no es lo mismo que simplemente hablar. Usar el lenguaje con habilidad  es colocar las palabras exactas relacionadas con el contexto sobre el cual se esta llevando una conversación o tema, es matizarlo con pausas, tonos, coherencia. Es compactar nuestro mensaje y transformarlo en un misil directo hacia el cerebro de nuestro potencial cliente o grupo y al detonar es pura persuasion. Es sintonizarse con nuestro publico como lo hariamos al buscar una frecuencia en la radio.

El uso de esta ley es aplicada al lenguaje y afirma que “cuanto mas hábil sea una persona en el uso del lenguaje, mas persuasivo será” (Kurt Mortensen)

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El uso correcto de la palabra hace que lo que se escucha no solo se entienda, sino que también cobre vida, cause sensaciones,  va directa al cerebro no a los oídos. Saber utilizar el lenguaje no es saberse expresar. Ud podrá hacerse entender con su buen léxico pero saberse entender no significa que puede persuadir eficazmente.

Ley de la escasez

Ley de la escasez

Una de las conductas mas impresionantes de las personas y de las masas, es su reacción frente a una situación de escasez. Es como una estampida, es la locura hecha masa, es un tsunami incontrolado y desbordado.

En los países que pasan por situaciones de escasez, las personas son capaces de hacer inmensas colas esperando que aparezca el producto que quieren, pagan lo que sea y en un punto de colapso de la paciencia, puede generar un frenesí para apoderarse a cualquier costo de ese producto.

Así como una bomba nuclear produce una reacción en cadena, así puede llegar a producir reacciones una situación de escasez. Sin embargo, por otro lado con un reactor nuclear puede se puede controlar la fisión y fusión nuclear así como un maestro de la persuasión puede controlar a su antojo las reacciones individuales o grupales según sea el caso, simplemente conociendo estos principios.

Ley de la presion social

LEY DE LA PRESION SOCIAL

Esta ley asegura que todas las personas sienten el deseo innato de ser aceptados y formar parte de un grupo social. Por lo tanto lo que piensen los demás si es muy importante.  En otras palabras, cuanto mas atrayente o correcta consideran los demás una idea, tendencia o postura, mas correcta nos parece a nosotros (Kurt Mortensen)

Aunque no lo admitamos,  utilizamos el comportamiento de los demás como referente para establecer el criterio de las elecciones que hacemos y  las decisiones que tomamos.

Esto es debido otra vez a atajos que toma nuestro cerebro para buscar, lo mas rápido posible, la adaptación a un grupo social. Es como una forma de ahorrar tiempo y energía a la hora de tomar las decisiones acerca de lo que es correcto. En otras palabras, es la respuesta de nuestro cerebro para lograr la adaptación social y la supervivencia a través de un grupo , ya que somos seres sociales, a la vez que resuelve el sentirse seguro al ser aceptado a un grupo.

Ley de la Conectividad

LEY DE LA CONECTIVIDAD

Esta ley es muy importante porque es, digamos, una ley táctica para la retorica y oratoria, no dejando atrás las negociaciones o diálogos personales. Esta ley también tiene que ver con el Ethos, aquello que decía Aristoteles en sus antiguos pero aun vigentes escritos sobre persuasión.

Antes de estudiarla, vamos a hacer una importante aclaratoria. No hay un caso, lugar, momento, personas, grupos, estilos, religiones, etc para cada tipo de ley. Pueden haber recomendaciones, pero la verdad es que cuando se trata de influir en los demás, se utiliza una combinación. Por lo tanto desde el punto de vista táctico, existen leyes de la persuasion que sirven de base, fondo o plataforma para aplicar otras leyes que son mas como el golpe final o el tiro de gracia, sin ser tan violentos en el hablar, el toque sutil pero eficaz.

La Ley de la Conectividad es una ley de base, es estratégica o táctica como lo veremos a continuación.

¿Alguna vez hemos sentido el tener un vinculo especial  o atractivo hacia ciertas personas recién conociéndolas o incluso con solo mirarlas? Esa es la LEY DE LA CONECTIVIDAD.  Es asi como hemos descrito, es casi mágica o espontanea y casi instantánea, es un click. Esta ley también afirma que cuando hacemos click con alguien, cuanto mas conectados nos sentimos, porque nos gusta o atrae alguien o ese alguien es atraído por nosotros, mas poder de persuasión tendremos.

La siguiente pregunta lógica es: ¿Se nace con eso? La respuesta  es: SI. Pero para el que no nacio con este don de la atracción a primera vista, tenemos buenas noticias; “esto se puede aprender”

Ley del Contraste

Ley del contraste.

Comencemos esta ley analizándola desde un punto de vista psicológico. Como lo habíamos mencionado anteriormente, nuestro cerebro esta lleno de mecanismos e interconexiones que le facilitan el trabajo de pensar. Habíamos dicho que pensar ocupaba un mínimo de funciones de nuestro cerebro si lo comparábamos con la cantidad total, incluso hacíamos una comparación bastante subjetiva pero pintoresca; nuestro cerebro es bastante flojo.

Pudiésemos decir entonces que la toma de decisiones es un acto que requiere profundo análisis, que nuestro cerebro realmente esta trabajando frente a estos procesos. Pues sorpresivamente esto no siempre es así. Si se presentan situaciones no familiares para tomar decisiones, nuestra mente tiene que encontrar un punto de referencia y comparar, es decir hacer contraste para luego emitir un resultado o un juicio y tomar el que le pareció el correcto.

En otras palabras, nuestra mente no puede procesar fácilmente cosas que no le son familiares , por eso para resolver la situación, toma atajos, mecaniza, automatiza buscando modelos opuestos que se parezcan al caso que se le esta presentando para tomarlos como referencia, comparar y luego tomar las decisiones.

Y no solamente con pensamientos, nuestra mente percibe el mundo por contraste a través de nuestros sentidos. Si ud toma tres envaces, uno con agua caliente, digamos 45 grados centígrados, otro con agua fría, digamos 18 grados centígrados y uno con agua tibia, unos 30 grados, si metemos una mano en el agua fría y otra en el agua caliente y la dejamos por un minuto, al sacar la mano del agua caliente y meterla en el agua tibia, sentiremos que el agua tibia esta fría, y si sacamos la mano del agua fría y la metemos en agua tibia, la sentiremos caliente, siendo la misma agua tibia.

Ley del Acto reflejo

Ley del acto reflejo.

Así como un espejo refleja la luz o el pequeño impacto en la rodilla con un martillito de goma devuelve una patadita, así las personas devuelven los favores; por reflejo. Y es que en todas las culturas se produce un condicionamiento social hacia ese comportamiento. A los niños  se les enseña a compartir, ellos nacen egoístas. La etapa de “mio, mio, mio” de los bebes, no han aprendido a caminar y ya se les manifiesta su egoísmo inocente. Como somos seres sociales nos enseñan a contrarrestar ese egoísmo desde muy pequeñitos con el compartir. Con el correr del tiempo ese compartir se vuelve prácticamente un código ético, una obligación moral  de devolver eso que compartieron con nosotros aunque no sea con el mismo objeto. No solo se devuelven objetos, se devuelven los saludos, las sonrisas, el amor, los favores, los detalles, etc. Es un aprendizaje importante para nosotros que somos seres sociales, que dependemos unos de los otros. Es parte de nuestro lenguaje, de lo que creemos.

Psicológicamente, esa necesidad de devolver es subconsciente, y es tan poderosa que frecuentemente damos de vuelta mas de lo que nos dieron.

Muchos autores como Kurt Mortensen la llaman la ley de la obligación o ley de la reciprocidad

Ley de la disonancia.

Ley de la Disonancia

Normalmente las personas tienen en su mente estructuras coherentes de interpretar la vida. Estas estructuras se han ido formando a través de los años con el aprendizaje, ejemplos, experimentos y descubrimientos. Estas estructuras modelan nuestro comportamiento por lo que decimos que nuestro comportamiento es coherente con lo que pensamos. También, nos relacionamos, seguimos o gravitamos con personas que son coherentes con su comportamiento. Si detectamos que los actos de alguien no son coherentes, decimos o suponemos que esa persona es falsa, mentirosa incluso que padece de anomalías mentales.

El significado de persuadir en esta ley sostiene que la gente actúa naturalmente de una forma coherente con sus creencias, actitudes y valores. Individualmente, la persona que actúa contraria a su cognición se incomoda. Es como si un acorde en una guitarra fue ejecutado de mala forma que produce un sonido no muy bonito, suena raro, suena mal o como aquel cantante del karioqui que esta desafinado. Esto hace que nuestra respuesta sea hacia la corrección de eso que nonos suena aunque eso signifique hacer algo que no queremos hacer.